Как правильно начать продавать и зарабатывать на маркетплейсах? Бонус: что продавать на маркетплейсах в 2023 году
Плюсы и минусы начала работы на маркетплейсах в 2023 году. Пошаговая инструкция, как начать продавать на площадке e-commerce. Практические советы по лучшему заработку и самые частые провалы новичков
Команда https://lindeal.com установила: ежегодно увеличивается и количество маркетплейсов, и число продавцов на них. Все больше предпринимателей понимают, что запуск магазина на маркетплейсе — лучшая альтернатива Интернет-маркету на сайте-одностраничнике или коммерческому аккаунту в соцсетях. Готовая миллионная аудитория, многочисленные инструменты продвижения, простая настройка, доступ к детальной аналитике продаж. Самое главное на 2022 год: вход на Маркетплейсы для новичков по-прежнему открыт! Однако если вы хотите зарабатывать на платформе реальные деньги, запуску бизнеса стоит уделить особое внимание.
Мы написали этот подробный материал, чтобы развеять все ваши сомнения: стоит ли сейчас выходить на маркетплейс? Каковы реальные плюсы и минусы этой площадки? Наша статья поможет определиться, подойдет ли роль селлера конкретно вам, какие товары лучше продавать, какую модель доставки и хранения выбрать. Начинающим продавцам будет полезен пошаговый план «Как начать Бизнес на маркетплейсе?» В итоге вы узнаете о самых частых провалах новичков, познакомитесь с советами от бывалых селлеров, которые помогут реально начать зарабатывать на маркетплейсах. Для создания лонгрида мы использовали проверенную информацию от vc.ru, sovcombank.ru, secrets.tinkoff.ru.
Где вы будете продавать: маркетплейс, агрегатор или интернет-магазин?
Маркетплейс — торговая онлайн-площадка, где реализуются товары от многочисленных продавцов (селлеров). Ее отличает собственная система складов, доставки и логистики. Фактически селлеры лишь поставляют продукцию, оформляют страницу своего магазина, заполняют и продвигают карточки товара — обработкой заказа, приемом оплаты, доставкой посылки покупателю, вопросами с возвратами и консультированием пользователей занимается сама площадка. За свои услуги она берет соответствующую плату (по тарифному плану или в качестве комиссии с каждой удачной сделки) от продавцов.
Важно отличать маркетплейс от схожих торговых онлайн-платформ:
- Агрегатор: такие сайты не занимаются продажами, а только знакомят пользователей с ассортиментом продукции, позволяют сравнить схожие товары по ценам и характеристикам, ознакомиться с отзывами. Чтобы совершить сделку, покупатель переходит на сайт представленного магазина.
- Интернет-магазин: личная торговая виртуальная площадка собственника. На таком ресурсе вы увидите предложения только от одного владельца, в то время как маркетплейс — своеобразный интернет-базар, где представлены сотни и тысячи селлеров.
Определившись с главным, идем далее.
Плюсы и минусы работы с маркетплейсами
Преимущества маркетплейсов:
- Минимальный бюджет для старта.
- Огромный трафик, миллионы потенциальных покупателей.
- Большой выбор готовых решений для рекламы и продвижения.
- Нет проблем с доставкой, хранением товара.
- Не нужно тратить время и деньги на раскрутку своего маркета.
- Автоматические финансовые отчеты по деятельности магазина.
- Нет необходимости в онлайн-кассе, регистрации компании, бухучете — многие маркетплейсы сотрудничают с самозанятыми.
- Легкий выход на международные продажи — достаточно запуститься на площадке с мировым охватом.
Недостатки маркетплейсов:
- Оплата тарифа либо комиссии с каждой сделки.
- Высокая конкуренция, демпинг от недобросовестных оппонентов.
- Оплата электронного товарооборота.
- Необходимость следования постоянно обновляющимся требованиям площадки.
- Жесткие Санкции за нарушение правил маркетплейса — денежные штрафы, блокировка магазина.
- Могут быть сложности с оформлением документации.
Помните, что все больше маркетплейсов ставят обязательным условием участие селлеров в своих акциях и распродажах.
Кому действительно стоит торговать на маркетплейсе?
Одно из главных достоинств маркетплейса — это универсальная площадка, где выйти на приличный доход может каждый:
- владелец собственного бренда;
- стартапер, только создающий собственную фирму;
- самозанятый, самостоятельно выпускающий собственные (востребованные) товары;
- начинающий предприниматель, желающий заниматься онлайн-бизнесом.
Важно знать!
На какие маркетплейсы стоит выходить в 2022 году? Издание «Тинькофф. Бизнес-секреты» рекомендует обратить внимание на Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress.Россия, Wildberries. А в рекомендациях «СовкомБлог» также присутствуют СберМегаМаркет, СДЭК.Маркет и доска онлайн-объявлений «Авито».
Какие товары вы будете продавать на маркетплейсе?
В зависимости от наличия и размера вашего стартового капитала есть два варианта развития событий:
- Продажа товаров собственного бренда. Для тех, у кого внушительный начальный бюджет и желание создать собственный бренд. Вам не обязательно запускать собственное Производство дома — изготовление продукции целесообразнее заказать на подходящей фабрике в Китае. Также это единственный возможный вариант для самозанятых, ведь маркетплейсы запрещают им заниматься реализацией продукции других торговых марок.
- Перепродажа чужих товаров. Самый частый выбор для скромного стартового бюджета. Главное, найти добросовестного поставщика с лучшими ценами, выдержать конкуренцию с другими селлерами. Вариант открывает возможность работать с самыми разными категориями товаров.
Важно знать!
Из исследования «Тинькофф eCommerce», проведенного в рамках аналитического проекта Tinkoff Data: «С каждым новым подключенным маркетплейсом обороты продавцов увеличиваются в 2-3 раза, прибыль — в 2 раза, а в некоторых случаях — в 10 раз».
Какую модель хранения и доставки выбрать?
Следующим этапом важно определиться, где вы будете хранить товар и кто его будет доставлять.
Маркетплейс хранит и доставляет товар. Самая простая и беспроблемная схема: вы доставляете продукцию на склад маркетплейса и он сам занимается ее упаковкой, хранением и доставкой клиентам.
- Плюсы: продавец организует только доставку на склад маркетплейса, не нужен собственный склад, не тратится время на обработку заказов, упаковку и отправку посылок.
- Минусы: дополнительные расходы, необходимость соблюдать все правила склада маркетплейса — за нераспроданные остатки могут начисляться штрафы.
Продавец хранит и доставляет товар (DBS). Иными словами, вы полностью берете на себя обязанности по хранению партий и отправке посылок покупателям.
- Плюсы: не нужно тратить время на доставку товаров на склад маркетплейса, экономия средств на доп.комиссиях, возможность работы с несколькими площадками сразу.
- Минусы: необходимость аренды собственного склада, трата времени на комплектование заказов, передачу посылок службе доставки.
Продавец хранит товар, а доставляет маркетплейс (FBS). Вы храните продукцию на собственном складе и только после того, как на нее поступает заказ, отправляете товар в хранилище маркетплейса.
- Плюсы: возможность одновременной торговли на нескольких маркетплейсах, более низкие комиссии.
- Минусы: за просрочку доставки заказанной продукции может последовать штраф, нужно арендовать склад, трата времени на вывоз товаров на склад маркетплейсов, увеличение сроков отправки посылки покупателю.
Логистическая компания доставляет товар, а хранит маркетплейс (фулфилмент). Логистическая фирма забирает у вас товар и за соответствующую плату сама комплектует, маркирует и отправляет заказы маркетплейсу.
- Плюсы: экономия времени, не нужен свой склад, не требуется вникать в премудрости маркировки, высокая скорость доставки, возможность работы с несколькими маркетплейсами.
- Минусы: есть риск попасть на недобросовестную логистическую компанию, дополнительные траты на услуги посредника.
Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговый план
Теперь переходим к непосредственным действиям по запуску бизнеса на маркетплейсе.
Выбор товара
Самый первый и, пожалуй, самый важный шаг — если вы закупите неактуальную продукцию, то дело рухнет, не успев начаться. Чтобы этого не случилось:
- Пользуйтесь сервисами аналитики, чтобы поймать только-только зарождающийся тренд.
- Не закупайте продукцию, которая уже супер-популярна.
- Тщательно анализируйте успехи и провалы своих прямых и косвенных конкурентов.
- Пользуйтесь Яндекс.Вордстат, чтобы узнать, какие товары люди ищут в интернете.
- Не начинайте сразу с продажи целого списка позиций — сперва закупите лишь несколько.
Важно постоянно наблюдать за трендами и ситуацией на рынке с маркетплейсами.
Поиск поставщика
Если вы не собираетесь продавать собственную продукцию, следующим шагом нужно найти надежного поставщика:
- В Яндекс или Google.
- На крупном рынке в своем городе.
- Через посредников.
- В интернет-каталоге поставщиков для маркетплейсов.
- У конкурентов — заказать интересный товар и связаться с производителем, указанным на этикетке.
Решите с кем вам выгоднее сотрудничать — с отечественными или зарубежными изготовителями, с дистрибьюторами или дилерами.
Важно знать!
«72% опрошенных предпринимателей из числа клиентов «Тинькофф Бизнеса» отметили, что для них выход на маркетплейс – первый опыт в онлайн-торговле».
Выбор маркетплейса
Выбирая свою первую площадку, проверьте интересные для вас платформы по следующим пунктам:
- Каковы требования к селлерам?
- Сколько составляет плата по тарифу, комиссия с каждой сделки?
- Как качественно налажена поддержка пользователей?
- Какой график выплат продавцам от маркетплейса?
- Насколько эта площадка популярна?
- Каковы условия хранения и доставки товаров?
Начинающим также важно знать, какие площадки делают интересные предложения и скидки для новичков.
Важно знать!
Из исследования «Тинькофф eCommerce»: «Две трети продавцов начинают свой путь с крупнейшего маркетплейса Wildberries. Его точки повсюду, и массовому покупателю легко получить товар, в маркетинге это называется Physical Availability. Вторым маркетплейсом для 86 % продавцов является Ozon, далее идут «Яндекс.Маркет», KazanExpress, AliExpress и СберМегаМаркет».
Оформление собственного бизнеса
Чтобы перепродавать чужие товары, вам обязательно придется оформиться в качестве:
- ИП. С индивидуальными предпринимателями работают все маркетплейсы — они могут оформить свою товарную марку, нанимать работников.
- ООО. Возможность зарегистрировать фирму в долевом владении. Общества с ограниченной ответственностью при отсутствии продаж не платят налоги, а их участники несут ответственность только в пределах уставного капитала.
Важно знать!
«Тинькофф» уточняет: «Для подавляющего большинства продавцов на маркетплейсах подходит форма ИП и ОКВЭД 47.91. С самозанятыми пока что работают только три площадки: Wildberries, Ozon и AliExpress. Самозанятые могут продавать на маркетплейсах только тот товар, который создали сами».
Регистрация на маркетплейсе
После того, как вы оформили ООО или ИП, нужно:
- Зарегистрироваться на маркетплейсе в качестве продавца.
- Отправить площадке необходимый пакет документации.
- Подключиться к системе электронного документооборота (уже обязательное условие).
- Заключить договор с маркетплейсом.
Важно знать!
«Тинькофф eCommerce» в своем исследовании рекомендует читателям следить за современными рыночными тенденциями: «После февраля 2022 года часть зарубежных брендов ушла из России, поэтому 37 % респондентов указали на снижение конкуренции. Еще 18 % опрошенных планируют переориентироваться на импортозамещение».
Размещение и продвижение карточек товаров
Последний этап — непосредственная загрузка товаров на маркетплейс, заполнение карточки товара: фото, описание, характеристика, заголовок с ключевыми словами, перечисление модификаций, ознакомительный видеоролик. Чтобы о вас узнали, необходимо продвигать свой магазин:
- покупайте внутреннюю рекламу;
- заказывайте обзор своих товаров у блогеров;
- участвуйте в акциях, распродажах, программах лояльности площадки;
- предлагайте клиентам бонусы и кэшбек.
Полезные советы от практика Andrey Shevtsov с vc.ru:
- Помните, что важнее всего не первым обнаружить горячий тренд, а первым его закупить.
- Работать нужно только с теми товарами, которые вы можете улучшить, сделать хоть немного уникальными.
- Вкладываться стоит в качество, а не в богатство ассортимента.
- Не жалейте времени, сил и денег на качественный контент и карточки товаров.
- Не концентрируйтесь только на одной площадке, работайте в связке «Озон» + «Вайлдберриз».
- Попробуйте схему FBS + Fulfilment (работа от своего хранилища и склада маркетплейса).
- На первых порах наймите опытного менеджера и аналитика маркетплейсов.
- Не занимайтесь демпингом, если не уверены в своих силах.
И, самое главное, меньше тестируйте и больше продавайте.
Как действительно заработать на маркетплейсах: 10 дельных советов от нашей редакции
Чтобы вести бизнес с максимальной прибылью, вооружитесь советами:
- Устанавливайте конкурентные цены на уровне других магазинов.
- На первых порах либо арендуйте свой склад, либо пользуйтесь услугами логистических компаний — фулфилмент от маркетплейса новичкам не выгоден.
- Делайте свой товар уникальным, лучше, чем у других — выделяйтесь красивой упаковкой, дополнительными комплектующими, эксклюзивными расцветками, мини-подарками к заказу.
- Делайте закупку крупных партий только после того, как убедитесь, что чистая прибыль окупит затраты.
- Потрудитесь над красивыми, стильными и качественными фотографиями продукции.
- Составьте детальное, интересное и продающее описание.
- Мотивируйте покупателей оставлять отзывы — подробные, искренние, с фото и видео.
- Работайте сразу на нескольких маркетплейсах.
- Никогда не занимайтесь демпингом: новичок в этой гонке гарантированно проиграет крупному игроку.
- Начинающему селлеру целесообразно привлечь для ведения собственного магазина опытного менеджера.
И самый простой и важный совет — не нарушайте правила маркетплейса. Рано или поздно любую хитрость обнаружат, а селлера за обман накажут.
7 самых частых провалов новичков на маркетплейсах
Разберем, почему немалое число начинающих селлеров терпят крах уже на этапе запуска:
- Действуют наугад, выбирают ассортимент на собственный вкус, не анализируют конкурентов.
- Не следят за своевременным пополнением товарных остатков: товар закончился — карточка падает на дно выдачи, теряет рейтинг.
- Поверхностно знакомятся с требованиями по выгрузке товаров — заявки отклоняют одна за другой, продажи простаивают.
- Не анализируют особенности и преимущества конкретного маркетплейса, для всех площадок у них одинаковый стандартный план действий.
- Не занимаются формированием клиентской базы, не информируют покупателей о новых поставках, скидках, акциях — теряют ценные повторные продажи.
- Тратят время на рутинную работу, не делегируют задачи менеджеру маркетплейсов.
- Не уделяют достаточное внимание аналитике, не отслеживают тренды и не корректируют с их учетом поставки товаров.
«Сейчас растут ниши, где ранее спрос удовлетворяли ушедшие с российского рынка бренды и корпорации. Это товары следующих сегментов: одежда и обувь, нижнее белье и аксессуары, кожгалантерея, зоотовары, качественная электроника среднего и низкого ценового сегмента, динамично растущая ниша продуктов питания, а также товары для здоровья. Российские потребители ждут качественные, адекватные по цене товары российских брендов во всех перечисленных выше нишах» (Екатерина Бороздина, международный спикер и эксперт по работе с маркетплейсами и товарным бизнесом).
Бонус: как заработать на маркетплейсах в 2023 году?
Если вы действительно хотите стать в 2023 году топовым продавцом на маркетплейсе, вооружитесь советами от экспертов и профессиональных селлеров:
- Выбирайте для каждой площадки самые востребованные в ее рамках товары. Профи рекомендуют обращаться к внешним сервисам аналитики. Но есть и полезные внутренние инструменты. Например, аналитические отчеты «Что продавать на Маркете» на Яндекс.Маркет, где есть полезная графа «Самые востребованные товары». На Озон в «Аналитике» для зарегистрированных селлеров есть раздел «Что продавать на Ozon» с обновлением данных каждые 28 дней.
- Уделите внимание каждый карточке товара. Mediascope подтверждает, что 70 % россиян хотя бы раз в месяц что-либо заказывают на маркетплейсе. И первое, на что они смотрят, — карточка товара. Поэтому продающему и информативному оформлению действительно нужно посвятить время. Пользователей «цепляют» яркие и правдивые фотографии, указания правильных габаритов, подробные описания с упоминанием особенностей товара. В текст важно «не налить воды» при добавлении ключевых слов. А трендом визуала на маркетплейсах по-прежнему остаются видео и инфографика.
- Ведите учеты остатков товара. Если продукция закончится, ваша карточка автоматически улетит на самое дно поисковой выдачи. А такие явления, как возврат, отмена и пустая витрина не красят рейтинг магазина.
- Пользуйтесь профессиональными инструментами товарной аналитики. В 2023 году уже необходимо освоить АВС-анализ ассортимента и юнит-экономику! Первый поможет узнать, какие товары из вашего ассортимента самые прибыльные, а второй подскажет, сколько вы можете заработать на своей продукции в перспективе.
- Ведите строгий контроль финансов. Иначе просто невозможно определить, в каком направлении двигаться и расти. Финансовый учет — это ясная картина, сколько вы зарабатываете и сколько расходуете. И, что важно, анализировать эффективность проведенных рекламных кампаний.
Также мы рекомендуем селлерам дополнительно отслеживать меры государственной поддержки малому бизнесу. В 2023 году в России для ИП действуют льготные кредиты. А если вы производите свою продукцию непосредственно в российской столице, то для вас открыто участие в проекте «Сделано в Москве» с бесплатными каналами продвижения. Известно, что программу на своих платформах уже поддержали Ozon и Wildberries.
«Проанализируйте процент выкупов и возвраты через любой из сервисов аналитики. От того, как часто товар возвращают, зависят расходы на логистику, а также маржинальность. Оптимальный процент выкупа индивидуален для каждого товара — например, одежду на Wildberries выкупают только в трех из десяти случаев, но при этом данная категория считается наиболее прибыльной» (Элина Цынгуева, ведущий менеджер проектов по работе с маркетплейсами FULEX).
Что продавать на маркетплейсах в 2023 году
Мы составили сводную таблицу, которая поможет начинающим и профессиональным селлерам определить, с какими товарами стоит выходить на маркетплейсы в настоящем году.
Категория: |
Товары: |
Ширпотреб (повседневный спрос) |
Бытовая химия, средства гигиены, чистящие и моющие продукты |
Товары для дома, сада и дачи |
Посуда, простая кухонная техника (электрочайники, тостеры), грили, шторы, текстиль для дома, предметы для украшения интерьера |
Бытовая техника и электроника |
Смартфоны, ноутбуки, фотоаппаратура, смарт-телевизоры, крупная бытовая техника |
Строительство и ремонт |
Отделочные материалы, сантехника, электротовары, напольные покрытия |
Косметика |
Декоративные и уходовые позиции, лаки для ногтей, СПА и гигиена, сопутствующая продукция |
Спорттовары и активный отдых |
Спортивная одежда, турники, тренажеры, велосипеды и самокаты, туристические товары, продукция для сезонного спорта |
Одежда и обувь |
Верхняя одежда, нижнее белье, брюки, худи, футболки, джемпера, свитшоты |
Аксессуары |
Сумки, чехлы для смартфонов, ремни, Часы, кошельки, визитницы, зонты, бижутерия |
Детские товары |
Одежда, обувь, игрушки, канцтовары, книги, продукция для новорожденных, детское питание |
Зоотовары |
Сухие и влажные корма, игрушки, лотки, наполнители для лотков, гигиенические средства, ошейники, поводки, намордники, витамины, лакомства |
Сезонные товары |
Садовый инструмент, приспособления для уборки снега, ватрушки, санки, коньки, товары для пляжного отдыха, подарки к Новому Году, Дню Влюбленных, 8 марта |
Хобби, творчество |
Готовые наборы для рукоделия, товары для живописи, вязания, шитья, рисования, лепки, выжигания и резьбы по дереву, музыкальные инструменты |
Хайповые товары |
Игрушки L.O.L., Lalafanfan Duck, Winx, Chi Chi Love, Кот Батон |
Рекомендуем при выборе товаров также учитывать особенности той или иной площадки. Например, Wildberries подходит для одежды, обуви, детских товаров, продукции для дома и дачи. На AliExpress чаще всего заглядывают за электроникой и бытовой техникой. На Яндекс.Маркет, помимо электроники, покупают стройматериалы и строительные инструменты, автотовары. А вот СберМегаМаркет полюбился потребителям как большой онлайн-магазин пищевых продуктов.
«Если начинаете с нуля, с минимальным стартовым капиталом — выбирайте популярные категории с растущим или стабильным спросом и маржинальностью не менее 30 %. Для старта, особенно если нет ресурсов на продвижение, не стоит выбирать высококонкурентные или монополизированные ниши. Также без опыта в товарном бизнесе будет тяжело работать с крупногабаритными и дорогостоящими товарами, а еще позициями, которые требуют обязательной маркировки по системе «Честный знак»» (Максим Одинцов, основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats).
В заключение редакция https://lindeal.com хочет напомнить, что сегодня нет какого-либо абсолютного лидера-маркетплейса, отчего селлерам целесообразнее тестировать несколько площадок, размещаться на самых удачных, с многочисленной целевой аудиторией. Действовать на удачу явно не стоит — обязательно возьмите себе в помощники сервисы аналитики маркетплейсов. Не забывайте, что один и тот же горячий товар не будет с одинаковым успехом продаваться на всех платформах — и это абсолютно нормально. Однако если вы хотите реально заработать, вдумчиво изучите положения партнерства, свежие тренды, векторы развития, преимущественный ассортимент, размер комиссий, условия доставки и хранения товаров на каждой из выбранных площадок.
Понравилась статья? Поделитесь ссылкой в социальных сетях — возможно, материал «Как правильно начать продавать и зарабатывать на маркетплейсах» окажется полезным для ваших друзей и коллег. Если вы нашли ошибку в тексте или хотите, чтобы мы подробно раскрыли какой–то конкретный вопрос по теме «Маркетплейсы», если у вас есть интересные предложения для нашей редакции, вы всегда можете с нами связаться через страницу «Контакты» любым удобным вам способом.
Теги:
Комментарии (1)
Наталья Смирнова
2023-04-15 14:07:18Я вышла на Вайлберриз совсем недавно, с сезонными товарами для дачи. Мне очень помогла аналитика спроса, я выбрала недорогие, но интересные и востребованные позиции, которые были в топах у конкурентов. Плюс к каждому заказу оставляла маленький подарок и клала в коробки с посылками QR-код с ссылкой на гайды для огородника, которые предварительно заказала у агронома и красиво оформила. Есть и другие нюансы, я не новичок в продажах. Но одно скажу, в 2023 выйти на маркетплейсы и начать с хорошей прибыли возможно и еще как!
Написать комментарий
Поделитесь с нами своим мнением об этой статье, напишите ваш комментарий, отзыв, рекомендации или вопросы. Нам очень важно, что вы думаете касательно данного материала!
Читаете еще на linDEAL.
Топ-15 проверенных сервисов аналитики маркетплейсов. Для чего нужны такие программы и как выбрать лучшую?
Что такое дропшиппинг? Плюсы и минусы бизнеса, затраты и доходы. Как заработать на дропшиппинге: пошаговая инструкция, полезные ссылки
Какие товары в тренде, где их искать? От чего зависит их популярность, как быстро проверить спрос на модную продукцию
С 26 по 27 октября в Мадриде пройдет выставка электронной коммерции под названием EShow Madrid 2022
В этой статье Вы узнаете все о главных новинках ритейла, набирающих популярность в 2022 и 2023 годах. Мы расскажем, к чему они приведут и как отразятся на потенциале отрасли
Новости на linDEAL.
Какой сегодня праздник?
Статьи и Тренды на linDEAL.
Подборки лучших книг
Для тех, кто следует актуальным бизнес-трендам, желает укрепить свой бизнес и увеличить доход мы подобрали 10 лучших книг, посвященных маркетплейсам