Как правильно начать продавать и зарабатывать на маркетплейсах

Плюсы и минусы начала работы на маркетплейсах. Пошаговая инструкция, как начать продавать на площадке e-commerce. Практические советы по лучшему заработку и самые частые провалы новичков.

Как правильно начать продавать на маркетплейсах

Команда бизнес-журнала https://lindeal.com установила: ежегодно увеличивается и количество маркетплейсов, и число продавцов на них. Все больше предпринимателей понимают, что запуск магазина на маркетплейсе — лучшая альтернатива интернет-маркету на сайте-одностраничнике или коммерческому аккаунту в соцсетях. Готовая миллионная аудитория, многочисленные инструменты продвижения, простая настройка, доступ к детальной аналитике продаж. Самое главное на 2022 год: вход на маркетплейсы для новичков по-прежнему открыт! Однако если вы хотите зарабатывать на платформе реальные деньги, запуску бизнеса стоит уделить особое внимание.

Мы написали этот подробный материал, чтобы развеять все ваши сомнения: стоит ли сейчас выходить на маркетплейс? Каковы реальные плюсы и минусы этой площадки? Наша статья поможет определиться, подойдет ли роль селлера конкретно вам, какие товары лучше продавать, какую модель доставки и хранения выбрать. Начинающим продавцам будет полезен пошаговый план «Как начать бизнес на маркетплейсе?» В итоге вы узнаете о самых частых провалах новичков, познакомитесь с советами от бывалых селлеров, которые помогут реально начать зарабатывать на маркетплейсах. Для создания лонгрида мы использовали проверенную информацию от vc.ru, sovcombank.ru, secrets.tinkoff.ru.

Где вы будете продавать: маркетплейс, агрегатор или интернет-магазин?

Где вы будете продавать: маркетплейс, агрегатор или интернет-магазин?

Маркетплейс — торговая онлайн-площадка, где реализуются товары от многочисленных продавцов (селлеров). Ее отличает собственная система складов, доставки и логистики. Фактически селлеры лишь поставляют продукцию, оформляют страницу своего магазина, заполняют и продвигают карточки товара — обработкой заказа, приемом оплаты, доставкой посылки покупателю, вопросами с возвратами и консультированием пользователей занимается сама площадка. За свои услуги она берет соответствующую плату (по тарифному плану или в качестве комиссии с каждой удачной сделки) от продавцов.

Важно отличать маркетплейс от схожих торговых онлайн-платформ:

  • Агрегатор: такие сайты не занимаются продажами, а только знакомят пользователей с ассортиментом продукции, позволяют сравнить схожие товары по ценам и характеристикам, ознакомиться с отзывами. Чтобы совершить сделку, покупатель переходит на сайт представленного магазина.
  • Интернет-магазин: личная торговая виртуальная площадка собственника. На таком ресурсе вы увидите предложения только от одного владельца, в то время как маркетплейс — своеобразный интернет-базар, где представлены сотни и тысячи селлеров.

Определившись с главным, идем далее.

Плюсы и минусы работы с маркетплейсами

Плюсы и минусы работы с маркетплейсами

Преимущества маркетплейсов:

  1. Минимальный бюджет для старта.
  2. Огромный трафик, миллионы потенциальных покупателей.
  3. Большой выбор готовых решений для рекламы и продвижения.
  4. Нет проблем с доставкой, хранением товара.
  5. Не нужно тратить время и деньги на раскрутку своего маркета.
  6. Автоматические финансовые отчеты по деятельности магазина.
  7. Нет необходимости в онлайн-кассе, регистрации компании, бухучете — многие маркетплейсы сотрудничают с самозанятыми.
  8. Легкий выход на международные продажи — достаточно запуститься на площадке с мировым охватом.

Недостатки маркетплейсов:

  1. Оплата тарифа либо комиссии с каждой сделки.
  2. Высокая конкуренция, демпинг от недобросовестных оппонентов.
  3. Оплата электронного товарооборота.
  4. Необходимость следования постоянно обновляющимся требованиям площадки.
  5. Жесткие санкции за нарушение правил маркетплейса — денежные штрафы, блокировка магазина.
  6. Могут быть сложности с оформлением документации.

Помните, что все больше маркетплейсов ставят обязательным условием участие селлеров в своих акциях и распродажах.

Кому действительно стоит торговать на маркетплейсе?

Кому действительно стоит торговать на маркетплейсе?

Одно из главных достоинств маркетплейса — это универсальная площадка, где выйти на приличный доход может каждый:

  • владелец собственного бренда;
  • стартапер, только создающий собственную фирму;
  • самозанятый, самостоятельно выпускающий собственные (востребованные) товары;
  • начинающий предприниматель, желающий заниматься онлайн-бизнесом.

Важно знать! 

На какие маркетплейсы стоит выходить в 2022 году? Издание «Тинькофф. Бизнес-секреты» рекомендует обратить внимание на Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress.Россия, Wildberries. А в рекомендациях «СовкомБлог» также присутствуют СберМегаМаркет, СДЭК.Маркет и доска онлайн-объявлений «Авито».

Какие товары вы будете продавать на маркетплейсе?

Какие товары вы будете продавать на маркетплейсе?

В зависимости от наличия и размера вашего стартового капитала есть два варианта развития событий:

  1. Продажа товаров собственного бренда. Для тех, у кого внушительный начальный бюджет и желание создать собственный бренд. Вам не обязательно запускать собственное производство дома — изготовление продукции целесообразнее заказать на подходящей фабрике в Китае. Также это единственный возможный вариант для самозанятых, ведь маркетплейсы запрещают им заниматься реализацией продукции других торговых марок.
  2. Перепродажа чужих товаров. Самый частый выбор для скромного стартового бюджета. Главное, найти добросовестного поставщика с лучшими ценами, выдержать конкуренцию с другими селлерами. Вариант открывает возможность работать с самыми разными категориями товаров.

Важно знать!

Из исследования «Тинькофф eCommerce», проведенного в рамках аналитического проекта Tinkoff Data: «С каждым новым подключенным маркетплейсом обороты продавцов увеличиваются в 2-3 раза, прибыль — в 2 раза, а в некоторых случаях — в 10 раз».

Какую модель хранения и доставки выбрать?

Какую модель хранения и доставки выбрать?

Следующим этапом важно определиться, где вы будете хранить товар и кто его будет доставлять.

Маркетплейс хранит и доставляет товар. Самая простая и беспроблемная схема: вы доставляете продукцию на склад маркетплейса и он сам занимается ее упаковкой, хранением и доставкой клиентам.

  • Плюсы: продавец организует только доставку на склад маркетплейса, не нужен собственный склад, не тратится время на обработку заказов, упаковку и отправку посылок.
  • Минусы: дополнительные расходы, необходимость соблюдать все правила склада маркетплейса — за нераспроданные остатки могут начисляться штрафы.

Продавец хранит и доставляет товар (DBS). Иными словами, вы полностью берете на себя обязанности по хранению партий и отправке посылок покупателям.

  • Плюсы: не нужно тратить время на доставку товаров на склад маркетплейса, экономия средств на доп.комиссиях, возможность работы с несколькими площадками сразу.
  • Минусы: необходимость аренды собственного склада, трата времени на комплектование заказов, передачу посылок службе доставки. 

Продавец хранит товар, а доставляет маркетплейс (FBS). Вы храните продукцию на собственном складе и только после того, как на нее поступает заказ, отправляете товар в хранилище маркетплейса.

  • Плюсы: возможность одновременной торговли на нескольких маркетплейсах, более низкие комиссии.
  • Минусы: за просрочку доставки заказанной продукции может последовать штраф, нужно арендовать склад, трата времени на вывоз товаров на склад маркетплейсов, увеличение сроков отправки посылки покупателю.

Логистическая компания доставляет товар, а хранит маркетплейс (фулфилмент). Логистическая фирма забирает у вас товар и за соответствующую плату сама комплектует, маркирует и отправляет заказы маркетплейсу.

  • Плюсы: экономия времени, не нужен свой склад, не требуется вникать в премудрости маркировки, высокая скорость доставки, возможность работы с несколькими маркетплейсами.
  • Минусы: есть риск попасть на недобросовестную логистическую компанию, дополнительные траты на услуги посредника.

Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговый план

Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговый план

Теперь переходим к непосредственным действиям по запуску бизнеса на маркетплейсе.

Выбор товара

Самый первый и, пожалуй, самый важный шаг — если вы закупите неактуальную продукцию, то дело рухнет, не успев начаться. Чтобы этого не случилось:

  1. Пользуйтесь сервисами аналитики, чтобы поймать только-только зарождающийся тренд.
  2. Не закупайте продукцию, которая уже супер-популярна.
  3. Тщательно анализируйте успехи и провалы своих прямых и косвенных конкурентов.
  4. Пользуйтесь Яндекс.Вордстат, чтобы узнать, какие товары люди ищут в интернете.
  5. Не начинайте сразу с продажи целого списка позиций — сперва закупите лишь несколько.

Важно постоянно наблюдать за трендами и ситуацией на рынке с маркетплейсами.

Поиск поставщика

Если вы не собираетесь продавать собственную продукцию, следующим шагом нужно найти надежного поставщика:

  1. В Яндекс или Google.
  2. На крупном рынке в своем городе.
  3. Через посредников.
  4. В интернет-каталоге поставщиков для маркетплейсов.
  5. У конкурентов — заказать интересный товар и связаться с производителем, указанным на этикетке.

Решите с кем вам выгоднее сотрудничать — с отечественными или зарубежными изготовителями, с дистрибьюторами или дилерами.

Важно знать!

«72% опрошенных предпринимателей из числа клиентов «Тинькофф Бизнеса» отметили, что для них выход на маркетплейс – первый опыт в онлайн-торговле».

Выбор маркетплейса

Выбирая свою первую площадку, проверьте интересные для вас платформы по следующим пунктам:

  • Каковы требования к селлерам?
  • Сколько составляет плата по тарифу, комиссия с каждой сделки?
  • Как качественно налажена поддержка пользователей?
  • Какой график выплат продавцам от маркетплейса?
  • Насколько эта площадка популярна?
  • Каковы условия хранения и доставки товаров?

Начинающим также важно знать, какие площадки делают интересные предложения и скидки для новичков.

Важно знать!

Из исследования «Тинькофф eCommerce»: «Две трети продавцов начинают свой путь с крупнейшего маркетплейса Wildberries. Его точки повсюду, и массовому покупателю легко получить товар, в маркетинге это называется Physical Availability. Вторым маркетплейсом для 86 % продавцов является Ozon, далее идут «Яндекс.Маркет», KazanExpress, AliExpress и СберМегаМаркет».

Оформление собственного бизнеса

Чтобы перепродавать чужие товары, вам обязательно придется оформиться в качестве:

  • ИП. С индивидуальными предпринимателями работают все маркетплейсы — они могут оформить свою товарную марку, нанимать работников.
  • ООО. Возможность зарегистрировать фирму в долевом владении. Общества с ограниченной ответственностью при отсутствии продаж не платят налоги, а их участники несут ответственность только в пределах уставного капитала.

Важно знать! 

«Тинькофф» уточняет: «Для подавляющего большинства продавцов на маркетплейсах подходит форма ИП и ОКВЭД 47.91. С самозанятыми пока что работают только три площадки: Wildberries, Ozon и AliExpress. Самозанятые могут продавать на маркетплейсах только тот товар, который создали сами».

Регистрация на маркетплейсе

После того, как вы оформили ООО или ИП, нужно:

  1. Зарегистрироваться на маркетплейсе в качестве продавца.
  2. Отправить площадке необходимый пакет документации.
  3. Подключиться к системе электронного документооборота (уже обязательное условие).
  4. Заключить договор с маркетплейсом.

Важно знать! 

«Тинькофф eCommerce» в своем исследовании рекомендует читателям следить за современными рыночными тенденциями: «После февраля 2022 года часть зарубежных брендов ушла из России, поэтому 37 % респондентов указали на снижение конкуренции. Еще 18 % опрошенных планируют переориентироваться на импортозамещение».

Размещение и продвижение карточек товаров

Последний этап — непосредственная загрузка товаров на маркетплейс, заполнение карточки товара: фото, описание, характеристика, заголовок с ключевыми словами, перечисление модификаций, ознакомительный видеоролик. Чтобы о вас узнали, необходимо продвигать свой магазин:

  • покупайте внутреннюю рекламу;
  • заказывайте обзор своих товаров у блогеров;
  • участвуйте в акциях, распродажах, программах лояльности площадки;
  • предлагайте клиентам бонусы и кэшбек. 

Полезные советы от практика Andrey Shevtsov с vc.ru:

  1. Помните, что важнее всего не первым обнаружить горячий тренд, а первым его закупить.
  2. Работать нужно только с теми товарами, которые вы можете улучшить, сделать хоть немного уникальными.
  3. Вкладываться стоит в качество, а не в богатство ассортимента.
  4. Не жалейте времени, сил и денег на качественный контент и карточки товаров.
  5. Не концентрируйтесь только на одной площадке, работайте в связке «Озон» + «Вайлдберриз».
  6. Попробуйте схему FBS + Fulfilment (работа от своего хранилища и склада маркетплейса).
  7. На первых порах наймите опытного менеджера и аналитика маркетплейсов.
  8. Не занимайтесь демпингом, если не уверены в своих силах.

И, самое главное, меньше тестируйте и больше продавайте.

Как действительно заработать на маркетплейсах: 10 дельных советов от нашей редакции

Как действительно заработать на маркетплейсах: 10 дельных советов

Чтобы вести бизнес с максимальной прибылью, вооружитесь советами:

  1. Устанавливайте конкурентные цены на уровне других магазинов.
  2. На первых порах либо арендуйте свой склад, либо пользуйтесь услугами логистических компаний — фулфилмент от маркетплейса новичкам не выгоден.
  3. Делайте свой товар уникальным, лучше, чем у других — выделяйтесь красивой упаковкой, дополнительными комплектующими, эксклюзивными расцветками, мини-подарками к заказу.
  4. Делайте закупку крупных партий только после того, как убедитесь, что чистая прибыль окупит затраты.
  5. Потрудитесь над красивыми, стильными и качественными фотографиями продукции.
  6. Составьте детальное, интересное и продающее описание.
  7. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы — подробные, искренние, с фото и видео.
  8. Работайте сразу на нескольких маркетплейсах.
  9. Никогда не занимайтесь демпингом: новичок в этой гонке гарантированно проиграет крупному игроку.
  10. Начинающему селлеру целесообразно привлечь для ведения собственного магазина опытного менеджера.

И самый простой и важный совет — не нарушайте правила маркетплейса. Рано или поздно любую хитрость обнаружат, а селлера за обман накажут.

7 самых частых провалов новичков на маркетплейсах

7 самых частых провалов новичков на маркетплейсах

Разберем, почему немалое число начинающих селлеров терпят крах уже на этапе запуска:

  1. Действуют наугад, выбирают ассортимент на собственный вкус, не анализируют конкурентов.
  2. Не следят за своевременным пополнением товарных остатков: товар закончился — карточка падает на дно выдачи, теряет рейтинг.
  3. Поверхностно знакомятся с требованиями по выгрузке товаров — заявки отклоняют одна за другой, продажи простаивают.
  4. Не анализируют особенности и преимущества конкретного маркетплейса, для всех площадок у них одинаковый стандартный план действий.
  5. Не занимаются формированием клиентской базы, не информируют покупателей о новых поставках, скидках, акциях — теряют ценные повторные продажи.
  6. Тратят время на рутинную работу, не делегируют задачи менеджеру маркетплейсов.
  7. Не уделяют достаточное внимание аналитике, не отслеживают тренды и не корректируют с их учетом поставки товаров.

В заключение редакция https://lindeal.com хочет напомнить, что сегодня нет какого-либо абсолютного лидера-маркетплейса, отчего селлерам целесообразнее тестировать несколько площадок, размещаться на самых удачных, с многочисленной целевой аудиторией. Действовать на удачу явно не стоит — обязательно возьмите себе в помощники сервисы аналитики маркетплейсов. Не забывайте, что один и тот же горячий товар не будет с одинаковым успехом продаваться на всех платформах — и это абсолютно нормально. Однако если вы хотите реально заработать, вдумчиво изучите положения партнерства, свежие тренды, векторы развития, преимущественный ассортимент, размер комиссий, условия доставки и хранения товаров на каждой из выбранных площадок.

Понравилась статья? Поделитесь ссылкой в социальных сетях — возможно, материал «Как правильно начать продавать и зарабатывать на маркетплейсах» окажется полезным для ваших друзей и коллег. Если вы нашли ошибку в тексте или хотите, чтобы мы подробно раскрыли какой–то конкретный вопрос по теме «Маркетплейсы», если у вас есть интересные предложения для нашей редакции, вы всегда можете с нами связаться через страницу «Контакты» любым удобным вам способом.

Не пропускайте важные события. Будьте в курсе всего, что происходит в мире, читайте нас:

LinDeal.com в google новости LinDeal.com в Яндекс.Новости Телеграм канал Facebook Twitter ВКонтакте