Email-маркетинг: что это такое и как работает? Самостоятельный запуск Email-рассылки

Каждый вложенный в Email-рассылку $1 приносит $36 прибыли. Именно к такому выводу пришла компания Constant Contact в рамках нескольких масштабных исследований. Но это не единственный впечатляющий факт!

Сервисами электронной почты ежедневно пользуются более 4 млрд человек. Каждый день отправляют 333 млрд писем из которых 20 % прочитываются практически сразу, а 40 % — в течение трех часов после получения. Неудивительно, что электронная почта используется как эффективный канал продвижения — Email-Маркетинг. Что это такое и как работает, сегодня расскажет редакция LinDeal.

Что такое Email-маркетинг простыми словами?

Email-маркетинг — это системное продвижение продуктов, услуг и самого бренда с помощью электронных писем. Универсальный инструмент, который с успехом используется в В2В, сфере услуг, онлайн-магазинах, веб-сервисах.

Email-маркетинг необходим для:

• популяризации бренда;
• информирования клиентов;
• увеличения лояльности;
• привлечения трафика;
• возврата клиентов;
• сокращения периода принятия решения;
• увеличения продаж;
• автоматизации рутинных процессов.

Традиционно Email-рассылками занимается Email-маркетолог. Он собирает базу получателей, составляет письма, запускает рассылки, отслеживает их эффективность.

Факт! Стоимость привлечения клиента через email-маркетинг, в среднем, в 3 раза ниже чем через каналы ремаркетинга.

Какие задачи выполняет Email-маркетинг: зачем нужен бизнесу?

Чем Email-маркетинг так ценен для бизнеса? Выделяется пять главных возможностей:

1. Сопровождает клиента на всех этапах принятия решения о покупке. Особенно это важно в случае с дорогим или технически сложным товаром. Экспертные письма помогают познакомиться с продуктом поближе, разобраться в важных вопросах и не забыть о приобретении.
2. Помогает построить долгосрочные близкие отношения с клиентом. В письме компания обращается к пользователю напрямую. Можно запустить индивидуальную рассылку в зависимости от его интересов и потребностей. Окружая человека заботой и вниманием, компания со временем будет значить для него больше, чем очередной магазин, желающий продать свой товар.
3. Увеличивает долю повторных продаж. Привлекать новых покупателей гораздо дороже, чем удерживать старых. Исследование Gigaom подтверждает: 56 % респондентов поделились, что Email-рассылки помогают им снова и снова возвращать клиентов на сайт.
4. Позволяет найти последователей на других площадках. По электронному адресу пользователя можно легко найти его в социальных сетях. Либо использовать данную информацию для настройки контекстной рекламы в поисковых системах.
5. Формирует имидж эксперта. Рассылка позволяет делиться с пользователями эксклюзивными полезными материалами, которые более нигде не представлены. Это значительно повышает ценность бренда.

Факт! Email-рассылка — канал с самой большой аудиторией. Во всем мире зарегистрировано более 4 млрд аккаунтов электронной почты. Это больше аудитории любой социальной сети.

Но Email-рассылка — это не только прямые продажи. Среди других важных задач:

• Срочное уведомление о доставке, новых скидках, изменениях в работе.
• Автоматический проводник клиента по воронке продаж. Грамотная рассылка ведет покупателя к заказу самостоятельно, даже без участия маркетолога.
• Обучение клиентов. Письма рассказывают, как использовать продукт на все сто.
• Ненавязчивое напоминание о себе. Рассылку запускают на «заснувших» пользователей, которые давно не совершали покупок.
• Продвижение корпоративного блога и других каналов. В письмо можно внедрить новый пост, приглашение подписаться.

Плюсы и минусы Email-рассылок

Рассмотрим преимущества и недостатки электронных рассылок в сравнительной таблице.

Факт! Email-рассылка выходит значительно экономичнее контекстной и таргетинговой рекламы.

Статистика Email-маркетинга по сферам бизнеса

Если исследовать общую статистику по электронным рассылкам, увидим следующее:

• ⅔ клиентов совершают покупку после получения маркетинговой рассылки.
• 80 % аудитории можно «разогреть» при помощи электронных писем».
• Привлечение клиентов через Email-рассылку в 40 раз эффективнее, чем через соцсети (данные McKinsey).

Статистика для В2В (от бизнеса — к бизнесу):

• 86 % профессионалов каждый день читают электронные письма.
• 60 % маркетологов высоко оценивают эффективность Email-рассылок.
• Коэффициент откликов для рассылок В2В на 47 % выше, чем для В2С.
• Использование смайлов в теме письма увеличивает его открываемость у 56 % брендов.

Статистика для В2С (от бизнеса — клиенту):

• 90 % покупателей проверяют электронную почту каждый день.
• Наличие видеоролика повышает открываемость письма на 65 %.
• Подписчики рассылок в три раза чаще делятся полезным контентом с друзьями.

Статистика для сферы e-commerce:

• 66 % покупателей делают покупку в результате рассылки.
• Приветственные письма на 320 % эффективнее рекламных.
• Сегментированные рассылки генерируют 56 % дохода.
• 86 % потребителей не прочь получать рассылки от любимых брендов.

Факт! Исследование уровней реагирования на выборке из 20 млн писем показывают, что самое лучшее время для рассылки — вторник, 11 утра по восточному времени США.

Какие бывают Email-рассылки: типы и виды

Чтобы добиться тех или иных целей, Бизнес использует разные виды электронных рассылок. Познакомимся с ними в таблице.

Какие бывают письма для Email-рассылок?

Важно не просто подготовить интересное полезное письмо, но и создать контент под определенные задачи:

1. Транзакционные. Техническое взаимодействие с клиентом. Пересылку реквизитов, информацию о заказе, данные о доставке можно дополнить поздравлением, теплыми словами благодарности, полезной инструкцией или маленьким подарком.
2. Триггерные. Автоматическое письмо в ответ на действие пользователя — например, добавил товар в корзину, но так и не купил.
3. Реляционные. Это информационные сообщения и дайджесты. Прямое поддержание контакта с пользователем, информирование о новинках. Разумеется, последние должны быть действительно интересны адресату.
4. Продающие, рекламные. Предложение приобрести товар по акции, с выгодной скидкой. Сюда же включают коммерческие предложения и приглашения к сотрудничеству.
5. Контентные. Письма с интересным и полезным материалом, которые не продают напрямую, но вызывают заинтересованность товаром.
6. Реанимационные. Специальные послания «уснувшим» подписчикам, которые давно не коммуницировали с брендом.

Факт! 55 % электронных писем читается со смартфонов.

Как запустить эффективную Email-рассылку: пошаговая инструкция

Чтобы электронная рассылка действительно работала и продавала, важно ее правильно настроить. Для этого подробно разберем каждый этап.

Шаг первый. Поставьте цель рассылки

Ответьте на вопрос: чего вы хотите достигнуть с помощью email-маркетинга?

• превратить разовых клиентов в постоянных;
• увеличить стоимость среднего чека;
• повысить посещаемость сайта;
• удержать существующих клиентов;
• преобразовать лидов в покупателей;
• повысить доходы компании.

Можно установить 3-4 цели и менять их со временем в зависимости от вектора развития своего бизнеса. Перед тем, как запустить рассылку, зафиксируйте текущие показатели — для оценки эффективности email-маркетинга через заданный временной промежуток.

Шаг второй. Разработайте стратегию

Для этого потребуется:

1. Проанализировать целевую аудиторию.
2. Провести сегментацию ЦА и разработать тактику взаимодействия с каждой группой, учитывая поведенческие факторы и специфику деятельности.
3. Изучить удачные и неудачные методы конкурентов в Email-маркетинге.
4. Подобрать формат электронных рассылок и писем под свои цели.
5. Просчитать бюджет на продвижение.

Только после предварительной подготовки рекомендуется приступать к непосредственной реализации.

Совет! Для сегментации аудитории можно использовать сервисы MindBox, ExpertSender, SendSay.

Шаг третий. Сформируйте базу подписчиков

Главное условие — добровольное согласие человека на получение писем. Где искать и собирать подписчиков?

• На собственном сайте. Статическая кнопка или всплывающее окно при регистрации пользователя, совершении заказа.
• Лендинг. Специальный одностраничник для сбора контактов, созданный под определенный продукт.
• Просмотр видеоролика. Чтобы внедрить в видео подписочную форму, можно использовать специальные сервисы по типу LeadPlayer.
• Лид-магнит. Бесплатное интересное предложение в обмен на подписку на рассылку. Тут можно использовать брошюры, электронные книги, вебинары, чек-листы, онлайн-курсы.
• Smart-CTA. Это персонализированные призывы к действию, чья доказанная эффективность на 202 % выше, чем для всех вышеобозначенных способов.

Важно! Угрозой для репутации компании будет закупка баз данных, отключение возможности отписаться от рассылки, отправка писем без согласия на то адресатов.

Шаг четвертый. Подготовьте письма

Контент для электронных рассылок может быть самый разный — полезный, технический, продающий, развлекательный. Но везде нужно соблюдать универсальные требования к тексту:

• Лаконичность. Понятно, кратко, просто и по делу. В начало помещается самая важная информация, в конец — призыв к действию.
• Человеческий язык. Непонятные термины и выражения побуждают закрыть письмо.
• Кликабельный заголовок. Но не кликбейтный — он должен на 100 % соответствовать содержанию письма. Очень хорошо вставить в заголовок имя клиента.
• Одноколоночный дизайн. Так текст легче читать и воспринимать. Важные тезисы окружают «воздухом» — свободным пространством.
• Только одна кнопка СТА — призыва к действию. Иначе читатель растеряется и не выберет ничего.
• Кликабельные картинки. Со ссылкой на страницу сайта, с тегом alt.
• Правильный футер. В нижнем блоке обязательно должна быть ссылка для отписки, нейм и адрес компании, ссылки на страницы бренда в соцсетях и его логотип.

Совет! Контент должен хорошо адаптироваться под любой экран — письмо могут читать с дисплея компьютера, телефона, планшета.

Шаг пятый. Выберите сервис рассылки и запустите ее

Рассмотрим самые популярные варианты на 2023 год:

Шаг шестой. Проанализируйте результаты рассылки

Есть сразу несколько метрик, которые позволят оценить эффективность электронной рассылки:

1. Число подписок и количество покупок. Отслеживается в динамике, чтобы получить представление о всплеске активности — Праздники, выходные, будни.
2. Процент открытых писем. Изучайте реакцию ЦА и ее запросы — меняйте содержание, подачу, текст, медиа-контент.
3. Количество целевых действий. Сколько зарегистрировались на сайте, оформили заказ, перешли по ссылке. При низкой эффективности меняйте приемы призыва к целевым действиям.
4. Конверсия. Сколько пользователей купили товар, перейдя на ваш сайт из электронного письма.
5. Число отписавшихся человек. Норма — до 2 %. Если больше, проблема может быть в нерелевантном контенте.
6. Доля писем, попавших в спам. Если показатель увеличивается, значит рассылка слишком частая, содержит навязчивую рекламу.

Как улучшить свои показатели по Email-маркетингу?

Нужно постоянно работать над совершенствованием электронной рассылки, чтобы достичь лучших результатов. Что именно советуют маркетологи?

1. Не отправляйте всем клиентам одинаковые письма. Сегментируйте аудиторию — отправляйте «правильные письма правильным людям». Классически ЦА разделяют по геолокации, стадии принятия решения о покупке, опыту взаимодействия с вашим брендом, профессии, интересам и сфере деятельности.
2. Работайте над персонификацией писем. Именные сообщения открывают на 26 % чаще. Но важно не просто указать имя, а добавить актуальный контент для данного человека — в соответствии с его жизненным циклом, местоположением, интересами.
3. Работайте над обхождением спам-фильтров. Просите новых подписчиков добавить вас в белый список — и снабжайте свои письма подробной инструкцией для этого. Пишите правильный текст без обилия восклицательных знаков, кнопок «Подписаться» и «Заказать».
4. Проводите А/В тестирование. Иными словами, результаты письма А сравниваются с результатами письма В. При этом в массовую рассылку уходит самый удачный вариант.
5. Удаляйте неактивных подписчиков. А также тех, кто добавляет ваши письма в «Спам».
6. Экспериментируйте с разными форматами рассылки. Это может быть персональное предложение скидки, обзор товаров к праздникам, анонс розыгрыша призов, дайджест новостей компании, анонс мероприятия, письма-сюрпризы с подарками внутри.

Email-маркетинг — это системное продвижение бизнеса и его продуктов с помощью рассылки электронных писем. Команда LinDeal подчеркнет, что эффективность данного инструмента определяет грамотная стратегия — кому, о чем и как часто вы будете писать. Важно бережно, легально тщательно собрать базу подписчиков, выбрать безотказный сервис для рассылки. Иначе ваши сообщения сразу попадут в папку «Спам».

Наконец, письмо нужно грамотно и интересно написать, красиво оформить. Обязательно анализировать результаты и не забывать о регулярности отправки писем. Только так Email-маркетинг позволит укрепить отношения с клиентом, выстроить имидж экспертного бренда и увеличить объем повторных продаж.