Что работает сегодня и будет актуально в 2022 год

Понимание и широкое использование актуальных трендов продаж и продвижения способствует увеличению узнаваемости бренда и его продукта среди целевой аудитории. Некоторые эксперты сравнивают тренды с течением – предприниматели, которым удалось попасть в него, значительно ускоряют свое движение вперед. Вот только, чтобы «запрыгнуть» в нужную «лодку», следует для начала правильно определить и оценить тренд.

Куда движется Маркетинг? Какие инструменты будут эффективными в 2022 году, а от каких лучше отказаться, чтобы не разочаровать своих потребителей?

Онлайн пришел на смену офлайна

Онлайн – торговля – это далеко не новый тренд, который, однако, получил бурный расцвет благодаря пандемии. По данным аналитиков Activate Consulting, около 43% всех онлайн – покупателей оформили свой первый заказ в Интернет – магазине в 2020-2021 гг. Более того, коронавирусные ограничения показали, что переговоры, продажи и консультации намного удобнее, быстрее и экономичнее проводить в онлайн – режиме. И даже коммуникации в b2b-секторе, где традиционно преобладало живое общение, сегодня повсеместно переводится в виртуальное пространство.

С каждым месяцем все большее количество предприятий предпочитает налаживать онлайн взаимодействие со своими клиентами. Это особенно выгодно для небольших компаний, которые только начинают выходить на рынок. Так в соответствии с отчетом Activate, по итогам 2020 года объем онлайн-продаж в торговле вырос на 32%. Ожидается, что эта цифра продолжит увеличиваться ийц1ё в ближайшие годы. По прогнозам аналитиков, уже к 2024 году объем сектора e-commerce достигнет, как минимум 6,5 триллионов долларов.

Как указывается в ежегодном отчете Hootsuite и WeAreSocial, примерно ¾ всех интернет – пользователей в возрасте от 16 до 64 совершают онлайн – покупки, как минимум один раз в месяц.

Однако, практика показывает, что одного лишь присутствия в виртуальном пространстве для успешного развития бизнеса недостаточно, так как здесь царит очень высокая конкуренция. Для получения конкурентных преимуществ современные компании используют AR и VR технологии, умные голосовые помощники. Так, например, внедрение в работу маркетплейса Lamoda инструмента для виртуальной примерки обуви, позволило увеличить конверсию на 8-9%.

Опросы, проведенные Adweek, показывают, что более 50% покупателей готовы уже сегодня обращаться за получением консультаций от голосовых помощников на сайте интернет – магазинов.

Примечательно, что, несмотря на массовый отток клиентов в цифровую реальность, многие компании отмечают увеличение длины сделки и количества каналов, с которыми взаимодействует покупатель, прежде чем оплатить заказ. Наибольшей популярностью среди существующих сегодня каналов продаж, пользуются: сайты, социальные сети, мессенджеры, холодной обзвон клиентов, массовая и персональная рассылка уведомлений.

Забота о природе и Здоровье клиентов

Акцент на экологическую безопасность является многолетним трендом, который набирает популярность с начала нулевых годов. Результаты социологического исследования, проведенного специалистами Нью-Йоркского университета, показывают, что в период с 2013 по 2018 гг. люди стали охотнее покупать «зеленые» товары, производители которых проявляют заботу об окружающей среде.

В качестве примера можно привести увеличение спроса на Солнечные батареи и LED-лампы, которые являются энергосберегающими и при этом не наносят вреда экологии. Многие покупатели предпочитают продукты, завернутые в картонную или бумажную упаковку вместо пластиковых контейнеров или полиэтиленовых пакетов. Особой любовью в последние годы стали пользоваться натуральные фермерские фрукты, овощи, мясная и молочная продукция при производстве которых не используются пестициды, консерванты и прочие химикаты. Потребителям интересны не только свойства и характеристики товаров, но и то каким образом и из чего они были изготовлены.

Крупные международные бренды уже давно «оседлали» этот тренд. Компания Adidas выпускает кроссовки из переработанного мусора, выловленного в океане, Timberland использует для этих же целей переработанные пластиковые отходы. Шведская торговая марка H&M использует на своих заводах солнечные батареи и ветряные Генераторы. А пластик, которые применяется для изготовления аксессуаров, фурнитуры и отдельных деталей одежды компания получает путем повторной переработки пластиковых пакетов и бутылок.

Персонализированные продажи и Искусственный интеллект

Времена, когда компании успешно продавали универсальные продукты, канули в Лету. В наши дни каждая целевая аудитория имеет собственные потребности, интерес и запросы. Покупатели рассчитывают на индивидуальный подход и персональные предложения, созданные специально для них. И здесь на помощь предпринимателям приходят технологии ИИ, которые значительно облегчают процесс поиска, сбора и анализа большого массива информации о поведениях и предпочтениях потребителей.

Все наши действия в сети, начиная от поисковых запросов, и заканчивая перемещением между сайтами, являются основой для формирования предложений под потребности конкретного человека. По прогнозам института McKinsey, к 2030 году около 70% компаний внедрят в свою работу, как минимум одну технологию ИИ. Так, например, речь может идти о чат-ботах, которые остаются на связи с клиентами, в режиме 24 на 7.

Еще 5-10 лет назад важным атрибутом успеха и статуса считалась возможность приобретения дорогих и узнаваемых брендов. Сегодня же большая часть покупателей, в том числе, не испытывающих проблем с деньгами, предпочитают покупать оригинальные вещи hand-made. Поэтому, эксперты отмечают рост количества площадок, торгующих товарами ручной работы, ремесленными изделиями, которые создаются на заказ.

Осознанный отказ от технологий

Облачные сервисы, искусственный интеллект, дополненная реальность и многие другие технологии с каждым днем все глубже внедряются в жизнь современного человека. В тоже время этот тренд является настолько сильным и устойчивым, что даже начинает пугать своим масштабом и неопределенностью грядущих изменений. Как итог, в последние месяцы начал формироваться новый тренд, который заключается в частичном и даже полном отказе от любых технологий, переезде из крупных мегаполисов в небольшие города и даже деревни.

Клиент хочет платить за результат. Традиционная и привычная многим схема продаж сегодня утратила свою актуальность. В 99 случаях из 100 человек обращается в компанию или магазин только после получения полной информации о товаре, благодаря чему он нередко разбирается в свойствах и характеристиках товара даже лучше, чем продавец. Такой покупатель является «профессиональным потребителем».

Например, покупатели косметики торговой марки Volition могут с помощью специальной формы, размещенной на официальном сайте компании, предложить собственные идеи по поводу улучшения продукции бренда. Если эти идеи находят одобрение у других потребителей и экспертного жюри, они будут реализованы компанией, а пользователи, которые предложили их получают гонорар.

Сегодня в продажах участвует не только менеджер. Так, например, для организации послепродажного сопровождения привлекаются сотрудники производственных цехов, отдела логистики, сервисного центра, бухгалтерии и т.д. Очевидно, что все эти специалисты должны работать сообща, иметь соответствующую квалификацию и опыт работы.

Посредники играют меньшую роль

Сегодня на смену таких форматов продаж, как B2B (Бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя) приходит новый D2C, который предусматривают организацию прямых продаж от бренда конечному потребителю. Это связано с тем, что производители разнообразных товаров в последние несколько лет все более охотно общаются со своей целевой аудиторией. Для этого, многие крупные бренды даже отказываются от размещения собственной продукции в каталоге маркетплейсов, предпочитая заниматься ее продажами через свой сайт.

Прямое общение бренда и покупателей позволяет компании лучше понимать ожидания и потребности целевой аудитории, нести ответственность за качество и безопасность продукта, предоставлять качественный сервис. Соответственно, все это способствует увеличению лояльности потребителей. Помимо прочего, исключение из цепочки продаж посредников положительно сказывается на стоимости товара.

Помимо понимания трендов предпринимателям и компаниям очень важно разбираться в специфических особенностях различных каналов продаж и способов продвижения продукции. В маркетинговой сфере все чаще отдается предпочтение нативной «естественной» рекламе, адаптированной к платформе, на которой размещаются объявления.

Главным преимуществом нативной рекламы является ее ненавязчивость. Она не призывает в открытую покупать товар, при этом на ней всегда стоят отметки, типа «реклама» или «промо», что исключает ситуации с введением потребителя в заблуждение. Нативные рекламные объявления используются крупными брендами, гораздо реже их выбирают для продвижения своей продукции небольшие компании, развлекательные заведения, образовательные центры, салоны красоты.

Быстрая доставка товара или аренда

Одной из главных ценностей современного общества является время. Мы спешим и не хотим терять свое время попусту. Поэтому нередко решающим моментом при выборе того или иного товара являются не его характеристики или бренд, а сроки и условия доставки.

Насколько покупателям важна скорость оформления и получения заказа наглядно демонстрирует исследование, проведенное компаниями Dostavista и DataInsight: 59% респондентов указали, что они предпочитают приобретать вещи в магазинах, предлагающих услуги срочной доставки. 48% покупателей заявили, что если фирма откажется выполнить срочную доставку, они не будут в дальнейшем сотрудничать с ней, при этом 33% совершат покупку в другом месте, а 15% просто отменят заказ.

Видео контент повышает вероятность покупки товаров

Статистика показывает, что просмотр видеороликов помогает в принятии положительного решения о покупке продуктов и услуг, как минимум 90% пользователей. 64% покупателей оформляют заказы в онлайн – магазинах после просмотра видео.

По статистике видеохостинга YouTube, ежегодно объемы потребляемого с мобильных устройств видеоконтента увеличивается на 100%. Популярностью пользуются «живые ролики», которые позволяют «очеловечить» бренд, показать конкретных людей, принимающих непосредственное участие в создании продукта.

Инфлюенс-маркетинг

Продвижение товаров и услуг с помощью «лидеров мнений» и блогеров является далеко не новым маркетинговым трендом, при этом он позволяет использовать широкий перечень форматов и инструментов рекламы для выхода на локальные группы потребителей.

Подписчики, которые следят за жизнью блогеров, как правило, доверяют их мнению, поэтому такая реклама позволяет улучшать имидж рекламодателя у целевой аудитории. Во многих компаниях работа с инфлюенсами выделяется в отдельное направление маркетинговой политики, тогда как небольшие фирмы сотрудничают с «нишевыми» блогерами, готовыми прорекламировать товар за небольшую оплату или даже по бартеру.

Мессенджеры становятся важным способом коммуникации

СМС и почтовые рассылки, обзвоны чаще всего расцениваются потребителями как спам. Поэтому большинство компаний отказывается от них в пользу мессенджеров, которые сегодня рассматриваются в качестве полноценных инструментов продаж и общения с потенциальными клиентами. Правда здесь очень важно не перейти тонкую грань и не нарушить личное пространство покупателей, в противном случае подобные коммуникации будут лишь раздражать и отталкивать.

Таким образом, современные потребители ожидают от бизнеса безопасного, комфортного и эмоционального взаимодействия, персонального предложения, бережного отношения к их здоровью и экологии. При этом, если покупателя что-то не устроит, он без малейших сожалений уйдет к конкурентам, поэтому важно в своем стремлении привлечь внимание целевой аудитории избежать чрезмерной навязчивости.