Wildberries: история создания и успеха Вайлдберриз

История этой компании вполне могла бы стать сюжетом для фильма о девушке, которая «сделала себя сама». Подумать только, Татьяна Бакальчук — простая учительница из Подмосковья, которая смогла открыть «русский Amazon» и стать самой богатой женщиной России! Без стартового капитала, опыта в предпринимательстве, могущественных связей и богатых инвесторов... Или все-таки красивая история достойна быть только историей? Редакция lindeal.com выяснила, как развивалась компания Wildberries на самом деле, в чем секрет невероятного успеха российского маркетплейса и какие трудности пришлось преодолевать его создателям.

Wildberries — это… Краткая справка о компании

Wildberries («Вайлдберриз», «Дикие ягоды») — международный онлайн-маркетплейс с огромным ассортиментом: от одежды, обуви, детских товаров до электроники и аксессуаров для дома.

• Тип компании: частная, общество с ограниченной ответственностью.
• Дата основания: 2004, Москва, Россия.
• Основатели: Татьяна и Владислав Бакальчук.
• Оборот: ₽844,2 млрд (2021).
• Чистая прибыль: ₽2,1 млрд (2020).
• Количество сотрудников: 25 000.

15 авгучта 2022 официальный сайт маркетплейса Wildberries сменил название на русскоязычное «ягодки».

Сегодня «Вайлдберриз» функционирует не только в России, но и в США, Италии, Франции, Испании, Польше, Турции, Германии, Словакии, Молдавии, Казахстане, Беларуси, Армении, Киргизии, Узбекистане.

«Однажды одна учительница…»: сказка про Wildberries

«Осень 2004 года. Дождь. Татьяна Бакальчук, преподаватель английского, через всю Москву едет на общественном транспорте — метро, автобус, 10 минут пешком — за очередной 20-килограммовой посылкой с одеждой…» Перед вами первая история о создательнице «Вайлдберриз», которую выпустило в 2012 издание Forbes. «Диким ягодам» исполнилось девять лет — и проекту тогда уже было чем похвастаться, ведь он обогнал по популярности Ozon, старейший и крупнейший российский онлайн-магазин.

С той памятной статьи «Форбс» начались истории о «предпринимательнице из народа», которая «без гроша за душой» вдруг стала второй бизнесвумен России, чье личное состояние превысило $1 млрд. СМИ разного масштаба один за другим публиковали статьи о self-made женщине, которая и бизнесменом-то становиться не хотела — нужда заставила. Но, увы, сказанное на поверку осталось лишь красивой глянцевой сказкой.

Придумать историю действительно заставили обстоятельства: 2017 стал черным в летописи Wildberries — компания отчаянно пробивалась через череду скандалов с поставщиками:

• Владельцу Prime Jeans Бакальчуки задолжали порядка 6 млн рублей — потеряв надежду вернуть свои кровные, предприниматель подал иск о банкротстве должника.
• Компания The Department отчиталась, что «Дикие Ягоды» хотели сделать у нее возврат на нераспроданную продукцию, а это сумма в пределах 5-7 млн рублей.
• Поставщику United Fashion Group задолжали 31 млн рублей за уже полученный товар.

Хоть суммы для гиганта «Вайлдберриз» (с доходностью ₽47,5 млрд и чистой прибылью ₽428 млн на тот год) были не такими значительными, происходящее сильно ударило по репутации Интернет-магазина. С ним отказывались сотрудничать премиум-бренды, опасаясь банкротства маркетплейса. Именно тогда предприниматели приняли судьбоносное решение вывести свою «маленькую закрытую семейную компанию» на публику — создать русскую версию легенды о self-made woman.

Профессиональные пиарщики создали историю про «предпринимательницу от сохи» — учительницу английского, которую рождение ребенка заставило пойти в Бизнес. Сооснователя Владислава Бакальчука пришлось отодвинуть на второе место: журналистам и честной публике более нравилась сказка о женщине, которая добилась всего сама, нежели честная история о семейном бизнесе, где и муж, и жена выполняют свои критически ценные роли.

Правда о «Вайлдберриз»: чем занимались Бакальчуки до создания Wildberries 

Как же на самом деле задумывались, создавались и развивались «Дикие Ягоды»? Когда Татьяна только замыслила проект Wildberries, ее супруг уже был вполне успешным предпринимателем. Об эту правду разбивается сказка о сайте «Вайлдберриз», на который «едва-едва наскребли денег», ведь именно принадлежащая Бакальчуку компания и создала этот портал.

Владислав в бизнесе с девяностых: начинал с продажи компьютеров, а в 2002 вместе со своим знакомым Алексеем Фадеевым запустил интернет-провайдер UTech, обслуживающий ряд округов Москвы. Издание The Bell уточняет, что на 2006 выручка предприятия Бакальчука доходила до 30 млн рублей, из которых 1,2 млн — чистая прибыль. При компании работала веб-студия UT Design, что и создала затем первый сайт «Вайлдберриз» в сочных фиолетовых тонах.

Провайдерский бизнес привлекал Владислава, однако на его компанию нашелся щедрый покупатель, предложивший $7,5 млн ($10 млн согласно другому источнику). Предприниматель не смог отказаться — его доля с продажи как совладельца составила $3-5 млн наличными. Использовались ли вырученные средства для развития «Вайлдберриз»? Чета Бакальчук по-прежнему отказывается отвечать на этот вопрос СМИ.

А что же Татьяна? Параллельно с деятельностью мужа она занималась перепродажей одежды и обуви из различных германских каталогов по типу Otto и Quelle, что в двухтысячным было весьма выгодным предприятием. Уже тогда ей удалось обойти конкурентов, предлагая покупателям уникальные условия:

• заказы без предоплаты;
• единая наценка для всех россиян — 10 % (а не 15 % для москвичей и 30 % для жителей остальных регионов страны, как то было у оппонентов).

Были и другие отличительные черты: «Вайлдберриз» с самого начала развивалась как семейная компания — первыми сотрудниками стали родственники Бакальчуков. Позже супруги признаются, что им изначально пришлась по душе идея строить бизнес как семью: «Мы вырастили многих топовых специалистов внутри Wildberries».

Сергей Ануфриев: важный партнер или совладелец?

Помимо перепродажи немецкой одежды, Бакальчуки в двухтысячных развивали и еще одно направление — секонд-хенд в ТЦ «Динамит» (Москва). В магазине было представлено порядка 1000 наименований подержанной одежды из Европы, какие-то вещи можно было заказать на сайте. Этот момент очень важен в реальной истории развития компании, ведь именно в «Динамите» Владислав познакомился с третьим важным участником бизнеса — Сергеем Ануфриевым, который тогда работал в местном спортивном клубе Universal Gym.

Именно Сергей предложил новым друзьям закупить крупную партию вещей Adidas, от которой по невыясненным обстоятельствам отказался заказчик. О том, как именно Бакальчуки и Ануфриев стали бизнес-партнерами, достоверной информации нет, однако известно, что «Адидас» явился первым крупным поставщиком «Вайлдберриз»: цены маркетплейса на спортивную одежду и обувь тогда были на 45-50 % меньше официальных. Закупка обошлась Татьяне и Владиславу в 1-3 млн долларов (по разным источникам). Вложился ли в это Сергей, неизвестно, но уже через несколько лет авторитетные российские СМИ представляли Ануфриева как совладельца «Диких Ягод». К примеру, РБК сообщал о нем: «Паритетно владеет компанией с супругами Бакальчук».

По имеющимся источникам можно судить об обширном вкладе Сергея Ануфриева в «Вайлдберриз»:

• развитие службы доставки, логистического отделения;
• выстраивание работы отдела безопасности;
• участие в проблемных переговорах с партнерами.

Помимо этого, он выступает соучредителем курьерских фирм, работающих непосредственно с «Дикими Ягодами», — это «Валлар», «Парсэна», «Кронштадт». Сергей Ануфриев также является сооснователем дочернего предприятия Wildberries «ВБ Технологии». 

Та большая поставка «Адидас» составляла основу ассортимента онлайн-магазина около года — затем выбор расширили продукцией Esprit, LTB, Nike, Puma, Levi’s, Mustang, Mexx, Geox,S.Oliver, Tommy Hilfiger. Однако в начале 2010-х площадка продолжала оставаться «сборной солянкой», рядовым виртуальным маркетом своего времени: покупатели частенько жаловались на некачественную одежду или явный контрафакт, «Почта России» теряла посылки, а запустить собственную торговую марку так и не вышло. Чтобы вырваться вперед, необходимо было что-то кардинально менять!

«Почувствовали, что люди стали рассматривать интернет-торговлю как реальную альтернативу походу в магазин, однако нужно было добиться стопроцентной выполняемости заказов, а работа с каталогами такой гарантии не давала. Мы начали искать, обратились к дистрибьюторам известных европейских марок, которые на тот момент продавались в России» (из интервью Татьяны Бакальчук).

Почему Wildberries растет быстрее рынка: главные причины

Как же так случилось, что обычный Интернет-магазин вдруг отчитался в 2019 о выручке в ₽116,9 млрд? Главных причин стремительного роста было две:

1. Введение бесплатной доставки первыми на российском рынке.
2. Открытие во всех уголках России собственных ПВЗ — пунктов выдачи заказов. 

К слову, попытки ввести бесплатную доставку предпринимались и другими российскими маркетплейсами, но это были лишь разовые акции к праздникам или распродажам. Татьяна вспоминает, что решение поначалу сильно ударило по доходности бизнеса, но заметно возросшее число заказов позволило выровнять прибыль.

Помимо сказанного, можно назвать и другие объективные причины роста, которые выгодно выделяют Wildberries на фоне конкурентов:

1. Логистическая цепь строится возле ПВЗ — «микрораспределительных центров». 
2. Пока конкуренты собирают заказы на одном складе (или свозят товары из нескольких хранилищ), чтобы упаковать их в коробку для покупателя, в «Вайлдберриз» сразу отвозят одежду в пункты с примерочными.
3. Гибкий подход к приему товаров от поставщиков — партнеры могут оставить их в любом пункте приемки на просторах России, откуда продукция развозится по складам всей страны. Решение существенно сократило и время ожидания при сдаче поставок, и расходы на логистику.
4. К вопросу заказанных, но не выкупленных товаров здесь подходят максимально гибко — их могут оставить в ПВЗ, перевезти в другой пункт или же вернуть на склад. Подход помогает максимально снизить расходы на самую убыточную категорию ритейла — «возвратную логистику». 
5. Стремительное развитие оффлайновой сети — за пару лет многочисленные ПВЗ «Вайлдберриз» охватили все густонаселенные районы крупных городов РФ.
6. Пока конкуренты ориентировались на Москву и Петербург, Wildberries развивал свою сеть в регионах. Так, если оппоненты делали в российских столицах 70 % продаж, то у компании Бакальчуков 80 % поставок шли в регионы.

Надо сказать, что не все конкуренты «Диких ягод» согласны с тем, что маркетплейсу удалось вырваться далеко вперед благодаря одной лишь грамотной бизнес-политике. Оппоненты считают, что дело «не обошлось без вложений». На это у Татьяны Бакальчук есть свой ответ: «О Wildberries говорят, что мы лучше многих работаем с малым и средним бизнесом, создаем самые благоприятные условия. Это правда».

Отчего «Вайлдберриз» не любят поставщики (но все равно сотрудничают)

Конкуренты и поставщики печально признаются, что не сразу поняли, за счет чего «Дикие ягоды» так уверенно доминируют на рынке. Когда же это стало понятным, было уже поздно: Wildberries приучил население к постоянным скидкам. На этой площадке за полную стоимость товары не покупают. Фактически царствует демпинг, но достигается он не за счет маркетплейса, а за счет поставщиков. Как это вышло?

В нелегкий для российской экономики 2014 руководство «Вайлдберриз» приняло очередное решение, позволившее обогнать конкурентов: здесь полностью отказались от самостоятельных закупок партий товаров. Фактически перешли на модель Amazon — львиную долю ассортимента добавляют на площадку поставщики (зарегистрированные на сайте магазины). Подобная модель носит в e-commerce название комиссионной: 

1. Партнер проходит регистрацию на сайте, открывает свой магазин на «Вайлдберриз».
2. Самостоятельно решает, какими товарами, в каких объемах, по какой цене будет торговать.
3. По факту поставщик остается собственником продукции до ее продажи клиентам.
4. После реализации товара партнер получает законную прибыль за вычетом комиссии, которая здесь, в среднем, составляет 19 %.

Из всего сказанного складывается причина недовольства поставщиков работой с Wildberries:

• Тут не согласовывают скидки и акции с поставщиками. В ответ на претензии выдвигают ультиматум: «Не хотите торговать по нашим условиям — будьте добры убрать свой товар с площадки».
• Скидки и акции здесь случаются каждый день — «Чистим склады», «Суперцены на супербренды», «Летняя ликвидация», «Бомбические дни»… Более того, скидки не просто идут одна за другой — несколько акций могут происходить одновременно. С самых первых дней на сайте каждый покупатель становится членом программы лояльности, по которой получает море выгодных предложений. За счет поставщиков, а не маркетплейса.

Магазины на «Дикой ягоде» жалуются, что противостоять постоянному демпингу на площадке они не в силах. Но и уходить им некуда, ведь найти такую же мощную платформу, где можно продать сколько угодно товара, не так-то и просто. Справедливости ради, нужно сказать, что мода на постоянные скидки уже захватила и другие Маркетплейсы — на Amazon и Ozon наблюдается практически та же картина.

Как обстоят дела с господдержкой: действительно ли selfmade?

До появления той самой истории о предпринимательнице, которая «сделала себя сама», «Вайлдберриз», согласно информации из источников, развивался автономно. Однако с 2018 чувствуется нарастающая государственная поддержка:

• 2018: Татьяна Бакальчук начинает принимать участие во встречах с министрами и чиновниками.
• 2019: о запуске сайта «Диких ягод» в Европе объявил лично Денис Мантуров (министр торговли и промышленности РФ).
• 2019: о публичной поддержке «Вайлдберриз» публично высказался Михаил Мишустин (на тот период глава ФНС). Он подчеркивал, что маркетплейс стал первым ритейлером, перешедшим на новую систему налогового мониторинга, подразумевающую дистанционный контроль.
• 2020: Татьяне Бакальчук удалось добиться, чтобы практически все российские маркетплейсы ввели предоплату по банковским картам.

В 2021 предпринимательница попросила поддержать свой новый амбициозный проект Президента РФ Владимира Путина: открытие гигантских технопарков для среднего и малого бизнеса со всей необходимой инфраструктурой от цехов и складов до шоурумов.

Финансовые вопросы, актуальные цифры: деловой Wildberries

По отчетам компании ярко видно, что ее обороты растут с каждым годом (в рублях):

• 2018: 118,7 млрд.
• 2019: 223,5 млрд.
• 2020: 437,2 млрд.
• 2021: 844 млрд.

В феврале 2019 «Форбс» оценил стоимость «Вайлдберриз» в $1,2 млрд, а в феврале 2022 — в $7,635 млрд.

В 2021 Татьяна и Владислав Бакальчук официально признаны самой богатой семьей в РФ: их совместный капитал был оценен «Форбс» в 13 млрд долларов. Всего лишь за один год чете удалось увеличить совокупный доход в десять раз! Известно, что до конца 2019 Татьяна являлась единоличной владелицей, однако 31.12.2019 передала супругу 1 % доли. Впрочем, это решение называют не более чем «чисто техническим действием», так как российские законы запрещают компаниям, имеющим в составе только одного участника, создавать 100 % дочерние предприятия.

История «Вайлдберриз» в хронологической ленте

Летопись Wildberries можно представить так:

• 2004: основание проекта Татьяной и Владиславом Бакальчук.
• 2012: выход на рынок Беларуси.
• 2014: начало работы в Казахстане.
• 2015: титул самого популярного у россиян отечественного онлайн-магазина.
• 2016: выход на первое место по онлайн-продажам среди всех российских компаний, что связывается со значительным увеличением количества ПВЗ.
• 2017: начало строительства под Подольском крупнейшего в РФ распределительного центра (145 000 кв. м).
• 2018: расширение ассортимента продуктами питания. 
• 2019: маркетплейс становится эксклюзивным виртуальным продавцом новых серий бренда одежды Мехх (Нидерланды).

В 2021 запустили возможность покупок в рассрочку и кредит.

«Вайлдберриз» сегодня и завтра: планы на будущее

На начало 2020 компания могла похвастаться замечательными достижениями:

• суточный товарооборот более 1 млн вещей;
• 7000 ПВЗ по всей России;
• ежемесячно открываются 300 точек самовывоза, в каждой из которых работает, минимум, три сотрудника;
• общий штат из 25 000 работников;
• ИТ-компания подобно китайскому конкуренту Alibaba, в команде которой порядка 400 разработчиков.

Среди последних известных цифр:

• Объем активной аудитории — 3,5 млн человек ежедневно.
• 22 000 брендов и 14 000 поставщиков.
• 40 % магазинов — из России.

В ближайшем будущем компания не планирует привлекать сторонние Инвестиции и рассчитывает развиваться исключительно на собственные средства, полагая, что именно это позволит сохранить необходимую гибкость — быстрее конкурентов принимать решения и молниеносно реагировать на изменения рыночной ситуации. Рост планируется как за счет отладки бизнес-процессов, так и за счет наращивания логистических мощностей. Среди амбициозных проектов — расширение в сторону Европы, значительное увеличение ассортимента и продолжение расширения сети ПВЗ.

7 главных достижений «Диких ягод»

«Вайлдберриз» — весьма заметная компания и на российской, и на международной арене (как и ее основатели):

1. Корпорация занимает звание крупнейшего интернет-магазина РФ с 2016 по 2020 включительно.
2. В 2019 Татьяна Бакальчук вошла в топ Forbes «15 бизнесменов, изменивших представление о России».
3. В том же 2019 Татьяна включена в очередной рейтинг «Форбс» — «Топ-10 наиболее заметных новых миллиардеров-2019».
4. В 2019 маркетплейс признают «крупнейшим торговцем мод в России».
5. В 2020 Boston Consulting Group включила ритейлера в ТОП-100 международных технологических корпораций. Из России в нем присутствуют Mail.ru Group, Playrix, «Яндекс», «Тинькофф» и 1С.
6. По итогам 2020 Wildberries оказалось одним из самых популярных приложений в App Store.
7. В 2021, по мнению «Форбс», Бакальчуки стали самым богатым семейным кланом России. Журнал оценил их совместное состояние в $13,1 млрд.

По отчетам Forbes, «Дикие ягоды» занимают почетное второе место среди топ-30 самых дорогостоящих российских онлайн-предприятий. Стоимость онлайн-маркета на Февраль 2022 оценивается в $7,635 млрд.

Секрет успеха «Вайлдберриз» и четы Бакальчук

Почему семейному начинанию удалось добиться таких высот в не самой популярной в России сфере — онлайн-бизнесе? Здесь можно дать сразу несколько ответов:

1. Командная работа: математический склад ума Владислава + настойчивость и целеустремленность Татьяны.
2. Невысокая конкуренция в начале пути: в 2000-х в России было не так много онлайн-ритейлеров.
3. Простая структура организации, демократический стиль управления, отсутствие бюрократии: нет совета директоров, малое количество подразделений и небольшое число руководителей.
4. Экономия на очевидном: головной офис расположен в небольшой деревеньке Мильково (20 км от МКАДа).
5. Жесткий контроль за работой сотрудников: так, если выяснится, что работник провел в офисе менее 8 положенных часов, из его з/п вычитается определенная сумма.
6. Постоянные скидки и рекламные акции: тут можно встретить поистине шикарные предложения, граничащие с демпингом, — больше покупателей, больше заказов, больше прибыли.
7. Упор на своевременную доставку — наличие огромного комплекса ПВЗ, развитой логистики, примерочных. Заказы отправляются своими силами — например, на долю «Почты России» приходится не более 1 % отправлений.
8. Расширение ценовой линейки за счет товаров-аналогов.
9. Отказ от введения стороннего капитала: здесь придерживаются мнения, что выход на IPO для онлайн-ритейлера — решение крайне неразумное.
10. Бесплатная доставка как главная фишка компании. Она обходится «Вайлдберриз», минимум, в 1,6 млрд рублей ежегодно.

«Каждый день должен быть успешнее предыдущего», — любит повторять Татьяна Бакальчук. В «Вайлдберриз» предпочитают «смотреть только вперед, решая текущие задачи и не оглядываясь назад».

Темная сторона Wildberries: интриги, скандалы, расследования

У российской легенды есть и не самые приятные моменты истории:

• Компания Visa провела Расследование по введению ритейлером отдельной комиссии 2 % за оплату покупок посредством иностранных платежных систем, в чем усмотрела нарушение антимонопольного законодательства в пользу карт МИР.
• На российского ритейлера подал в Суд Angry Birds, заметив в ассортименте магазина подделки с изображением своих «злых птичек».
• Поставщики накануне каждой Черной Пятницы не забывают жаловаться, что большими скидками (как мы помним, за счет партнеров) маркетплейс ставит их на грань разорения.
• Не в восторге от жесткой руководительницы Татьяны и собственные сотрудники — особенно работники складов. Они делятся, что персонал нагружают так, что у людей отказывает сердце прямо на работе. Только за последние четыре года в подмосковном комплексе было зафиксировано 5 таких случаев!
• Нельзя закрыть глаза и на многочисленные претензии со стороны покупателей: десятками клиенты обращаются в суд, чтобы вернуть свои кровные, отданные за бракованный товар.
• С каждым годом увеличивается число исков в отношении компании: 2019 — 37, 2020 — 91, 2021 — 148. На первом месте — обвинения в невыполнении договорных обязательств, на втором месте — продажа контрафакта.

Кроме этого, 23 июля 2021 президент Украины Владимир Зеленский ввел в отношении маркетплейса трехгодичные Санкции, связанные с реализацией товаров «антиукраинской» тематики.

Топ-3+ ролика о «Диких ягодах»

С историей «Вайлдберриз» можно также познакомиться и в видеоформате:

• Документальный фильм «Самая богатая женщина-миллиардер в России | Первое интервью основателя WILDBERRIES Татьяны Бакальчук». От первого лица рассказывается, как бизнесвумен придумала идею магазина, находясь в декрете, кто ей помогал стартовать, а кто откровенно «кинул». Татьяна делится, почему берет на работу «только ненормальных сотрудников», чем зарабатывает ее муж и как удается зарабатывать миллионы.
• Документальный фильм ««Надо просто идти и делать!» История успеха Татьяны Бакальчук». Ролик от канала «Мир 24» о женщине, которая с личным капиталом $1,4 млрд сместила с позиции самой богатой бизнес-леди России Елену Батурину.
• Документальный фильм «Эксклюзив! Татьяна Бакальчук — интервью. В чем секрет успеха Wildberries?» Практически часовое выступление генерального директора компании.

Среди других интересных роликов: «ВСЯ ПРАВДА О СОЗДАТЕЛЬНИЦЕ КОМПАНИИ WILDBERRIES», «WILDBERRIES КТО СТОИТ ЗА ЭТИМ? БАКАЛЬЧУК НОМЕР 1 В МИРЕ», «Правда о WILDBERRIES. Как Татьяна Бакальчук заработала 10 миллиардов долларов? Кто обманул Бакальчук».

Посмотреть подборку интересных видеороликов и фильмов про историю успеха международного онлайн-маркетплейса Wildberries можно по ссылке.

Заключение

Команда lindeal.com согласна с мнением экспертов по поводу того, что «Вайлдберриз» уже перерос уровень компании, главная и единственная цель которой — получение прибыли. Сегодня это полномасштабная сила, имеющая свое влияние на российское общество: так, с 2019 «Дикие ягоды» работают над совместным проектом с Минпромторгом РФ по развитию малого бизнеса в стране. Wildberries открывает центры электронной коммерции, где возможно прослушать семинары, пройти мастер-классы по онлайн-бизнесу. 

Пожалуй, главный секрет проекта в том, что его создателям удалось филигранно адаптировать бизнес-модель китайского Alibaba под российский менталитет: бесплатная доставка, отсутствие предоплаты, множество ПВЗ. Специалисты уверены, что, несмотря на наличие «Беру» и Ozon, серьезные конкуренты у этой платформы на российском рынке не появятся в ближайшие несколько лет точно.

Понравилась статья? Поделитесь ссылкой в социальных сетях — возможно, материал «Wildberries: история создания и успеха Вайлдберриз» окажется полезным для ваших друзей и коллег. Если вы нашли ошибку в тексте или хотите, чтобы мы подробно раскрыли какой–то конкретный вопрос по теме «Маркетплейсы», если у вас есть интересные предложения для нашей редакции, вы всегда можете с нами связаться через страницу «Контакты» любым удобным вам способом.