Истории успеха компании Rozetka: как рос украинский Amazon

Полная история маркетплейса Rozetka: как начался бизнес, с чем пришлось столкнуться, чем живет компания сегодня. Секреты успеха и советы от основателя Владислава Чечеткина.

Истории успеха компании Rozetka

«Убийца ритейла», «Он построил «Амазон» в Украине», «Amazon на Днепре». Все это о маркетплейсе Rozetka.ua, одном из самых быстрорастущих онлайн-магазинов Украины, о котором уже знают не менее 99 % жителей страны. Его владелец и основатель, Владислав Чечеткин, скромно рассказывает о годовой выручке в 14 млрд гривен, что, на минуточку, превышает суммарные показатели всех офлайн-магазинов электроники государства. Как «простому парню» удалось основать столь доходный бизнес, в чем кроется секрет «Розетки» и к чему движется популярная площадка e-commerce сегодня, узнала редакция международного бизнес-журнала https://lindeal.com.

Rozetka — что это: краткая справка

Rozetka — что это: краткая справка

ROZETKA («Розетка») — украинский маркетплейс и публичная компания, имеющая отделения в Киеве, Львове, Одессе, Житомире и Броварах.

  • отрасль: онлайн-торговля, электронная коммерция
  • дата основания: 2005 
  • основатели: Владислав Чечеткин, Ирина Чечеткина
  • владелец: кипрская оффшорная компания Temania Enterprises Ltd (оформленная на Владислава и Ирину Чечеткиных)
  • число сотрудников: 4000 человек
  • ассортимент: 10 млн наименований товаров
  • суммарная годовая выручка: 14 млрд гривен
  • аудитория: 60 % украинцев, имеющих доступ к интернету
  • официальный сайт: rozetka.ua

По данным Википедии, на август 2020 года сайт занимал 7-е место среди самых посещаемых украинских интернет-ресурсов. Русскоязычный канал маркетплейса на «Ютубе» (декабрь 2008 — февраль 2021) с 1 млн подписчиками уступал по популярности на видеохостинге только профилям Amazon и AliExpress.

Как все начиналось: «Первым мы продали мобильный телефон»

Как все начиналось: «Первым мы продали мобильный телефон

Владислав Чечеткин воплотил идею интернет-магазина далеко не за один день: готовился к собственному бизнесу с 1999 года, отправлял предложения начальству на своей первой работе, но от него только отмахивались. Наконец, Владислав сам занялся торговлей, а жена Ирина помогала решать операционные вопросы, занималась логистикой. В дальнейшем этот опыт стал ценным при создании «Розетки».

Кстати, именно Ирина инициировала создание маркетплейса — после декрета она сказала мужу, что не вернется на работу по найму: «Сделай мне интернет-магазин!» К 2005 году Владислав уже имел опыт в продаже электроники, был знаком со схемой Amazon и полностью осознавал великий потенциал интернета. Бизнес-роли распределились сами собой: «Операционные вопросы на жене, маркетинг и стратегия — на мне».

Кстати, почему ROZETKA? Название родилось быстро: «Мы будем продавать все, что втыкается в розетку!» Так родился бизнес: основатель вспоминает, что в начале всегда хочется быть самым первым, самым богатым и самым лучшим. Лишь потом, на зрелом этапе развития появляется желание экспериментировать и покорять неведомые горизонты.

Но одним энтузиазмом дело не ограничивалось: чете Чечеткиных пришлось вложить $250 000 в развитие своего дела. Шаг был довольно рисковым: из 47 млн жителей страны тогда интернет был лишь у 200 000. Иными словами, только у каждого 235-го украинца. Прибавим, что онлайн-магазины занимали лишь 1 % от общей доли рынка электроники. Но и серьезных конкурентов тоже не было: в электронной коммерции успели обосноваться только Matrix, Sokol, Fotos и «Мобитрейд». В такой обстановке зародилась «Розетка»: «Летом 2005 года мы официально запустились и продали первый товар — мобильный телефон».

На пути к маркетплейсу: финансовый кризис, налоговая и суды

На пути к маркетплейсу: финансовый кризис, налоговая и суды

Первым офисом «Розетки» стала квартира основателя — только к концу 2005 было арендовано небольшое помещение на Подоле. Именно там организовали шоурум с конкретными целями:

  1. Привлекать потенциальную аудиторию.
  2. Демонстрировать честность, клиентоориентированность.
  3. Дать возможность вживую увидеть и испытать товар.
  4. Служить гарантией, что ROZETKA — не магазин-однодневка.

Все сказанное было лишь частью процесса: до 2007 проект постепенно набирал обороты, 90 % прибыли системно реинвестировали обратно в бизнес. Постепенно магазин рос и расширялся — вплоть до октября 2008 года. Тогда из-за начавшегося всемирного экономического кризиса продажи упали на 37 %. Конкуренты разорялись, устраивали распродажи… Но «Розетка» не только устояла и не уволила никого из сотрудников — здесь стали закупать еще больше техники. И переманивать к себе клиентов ушедших с рынка компаний.

Начиная с 2010 года, ROZETKA стала все более напоминать зарубежные маркетплейсы. Помимо бытовой техники и электроники, в ассортименте появились спорттовары, детские вещи, косметика, книги, игрушки и парфюмерия. Все объяснялось просто: если маржа на те же телефоны едва доходила до 15 %, то с печатной продукцией показатель поднимался до 30 %, а с парфюма — до рекордных 200 %. Именно тогда уже популярный виртуальный магазин стал функционировать в формате маркетплейса.

Но дорогу Rozetka к успеху точно не назвать легкой: рейдерские захваты в 2012 году, многочисленные публикации в СМИ о «уголовных делах против директора Чечеткина»… Сегодня предприниматель признается журналистам, что никаким директором в те времена не был и уголовные дела против него не заводили. Тем не менее, бизнесмену пришлось пережить более 17 судебных заседаний и потратить 6 млн гривен (которые затем удалось вернуть). По его словам, все решения были вынесены исключительно в пользу «Розетки»

Помощь пришла внезапно: судьбоносные инвестиции от Horizon Capital

Помощь пришла внезапно: судьбоносные инвестиции от Horizon Capital

Прошлый опыт несколько подготовил «Розетку» к 2014 году с его девальвацией гривны. Владислав Чечеткин поставил компанию на режим ожидания и временно приостановил закупки. И когда буря миновала, вновь принялся за экспансию рынка электронной коммерции.

Казалось, трудные времена прошли и перед бизнесом встал новый вопрос: где найти деньги для дальнейшего развития и расширения? «Розетка» требовала новые склады, колл-центры, службу доставки, обслуживание сайта… На этом этапе развития проекту существенно помогли внушительные инвестиции от Horizon Capital:

  • ускорение развития вплоть до позиции монополиста в ряде товарных категорий;
  • перевод бизнеса на европейские рейсы и возможность выхода на рынки ЕС;
  • подготовка к IPO — первичному размещению акций.

По данным СМИ, «Розетку» оценили в $500-900 млн, в то время как Horizon Capital выкупил долю бизнеса за (по разным данным) $10-40 млн.

После участия Horizon Capital были сделаны внушительные вложения:

  • приобретение за $16 млн логистик-комплекса класса «А» под Киевом площадью 49 000 кв. метров;
  • инвестирование $32 млн в обустройство складских помещений и создание автоматизированных линий подачи товаров.

Все это было необходимым, чтобы «Розетка» функционировала как полноценный маркетплейс с предоставлением опций фулфилмента.

Переходим на сторону IT: здравствуй, YouTube!

Переходим на сторону IT: здравствуй, YouTube!

Надо сказать, что «Розетка» с самого начала не жалела средств на пиар и продвижение: первая телевизионная реклама вышла в 2009, а уже в октябре 2016 компанию признали самым крупным украинским рекламодателем. Аналитическое агентство Factum Group Ukraine установило, что медиа-охваты маркетплейса составили 14 млн человек — ⅓ населения страны и более 50 % украинцев, пользующихся интернетом.

Но этого уже было мало: вдохновившись примером «Амазона», здесь решили построить собственную фабрику производства контента — от отзывов, статей и обзоров до видеороликов на YouTube. Для этого на благо маркетплейса трудилось более 60 креаторов. Идея с видео оказалась наиболее успешной — канал на «Ютуб» набрал 1 млн подписчиков, что позволило обеспечить 30-40 млн переходов на ресурс rozetka.ua каждый месяц. Однако содержание и оптимизация самого сайта требовали от компании не менее 400 000 долларов ежемесячных затрат.

Вместе с ИТ-экспансией, наращиванием серверных мощностей и оптимизацией сайта маркетплейс плавно сменил и целевую аудиторию. Если ранее ею являлись обеспеченные молодые люди и мужчины с доходом выше среднего, у кого хватало средств на оплату интернета и заказ разнообразных «хотелок», то с 2015 года все изменилось. Инет стал доступнее и быстрее, к Сети подключились 49 % украинцев. Все больше людей стали заходить на маркетплейс с телефона, через мобильное приложение. Вместе с этим к привычным смартфонам и ноутбукам в ассортименте прибавились детские игрушки, зимняя резина для авто и даже бутылки коллекционного виски.

Rozetka сегодня: «Мы объединяемся с Prom»

Rozetka сегодня: «Мы объединяемся с Prom»

Основатель изначально развивал «Розетку» как бизнес, который будет продавать все. Например, в сфере электроники маркетплейсу удалось стать лидером уже в 2008-2009 годах. Что касается конкурентов, Владислав Чечеткин не считает ни мелких игроков на украинском рынке, ни «Алло» и «Цитрус» серьезными оппонентами. Предприниматель оценивает долю своего бизнеса так: «В электронике нас много, а в одежде мало. Я считаю своей большой ошибкой, что Rozetka занялась одеждой только в 2014 году. Золотым временем было бы 2009-2010».

На широко обсуждаемое в 2018 году объединение с EVO бизнесмен ответил СМИ: «Сейчас мы объединяемся с Prom. Это не наши конкуренты, они скорее дополнение к нашим сервисам. Мы планируем развиваться в сторону сервиса. На «Розетке» есть множество товаров, которые мы не знаем, как обрабатывать, хранить и так далее. А предприниматели, которые торгуют на Prom, могут решить проблему и взять на себя риски. Это объединение, а не покупка. Мы не будем менять менеджмент EVO, все останутся на своих местах и продолжат заниматься привычными делами».

По заверению основателя, «Розетка» остается семейным бизнесом и после того, как в 2015 миноритарным акционером стал фонд Horizon Capital, и после того, как сама Rozetka в 2018 приобрела мажоритарный акционерный пакет EVO (Prom, Kabanchik). «У нас с Ириной большая доля и решающие голоса», — утверждает он.

Секреты успеха маркетплейса Rozetka: «Терпение и труд до добра доведут»

Секреты успеха маркетплейса Rozetka: «Терпение и труд до добра доведут»

Владислав Чечеткин поделился с журналистами своими рассуждениями об успехе — личном и собственного бизнеса:

  1. Первое правило успешного человека: не сужайте свой рынок и не преувеличивайте собственный успех.
  2. Победитель получает все: это правило работает и в украинской электронной коммерции, и во всем мире вообще. С крупными игроками всегда считаются, они имеют полное право добиваться лучших условий. Поэтому наша задача — быть номер один во всех сферах, где мы присутствуем. Быть первым в нише, регионе, категории — это то, к чему должен стремиться каждый бизнесмен.
  3. Всегда помните, что успех не бывает без обратной стороны: крупные поставщики будут объединяться против вас, подыгрывать вашим конкурентам.
  4. Я не верю, что есть какие-то 3-5 супер-важных решения для бизнеса. И вы не верьте. Я уверен в другом — только терпение и труд до добра доведут.
  5. Семейный бизнес — особое искусство. Здесь как в семье: или ты бесконечно прав, или ты бесконечно счастлив. Ключ к успеху простой — научитесь слышать и убеждать друга, а не продавливать свое мнение. 
  6. Не забывайте, что ожидания вашего потребителя сейчас завышены. Если вы маркетплейс, нужно идеально отстроить систему проверки и оценки качества своих селлеров. Ведь за ошибки продавцов будет расплачиваться ваш бренд.
  7. Если хотите расти, уделяйте внимание сервису. Не теряйте качество. И помните, что качество в рамках масштабного бизнеса всегда было и будет очень дорогим удовольствием.

Основатель Rozetka признается: «Я не смотрю на успех в моменте. На надгробном камне напишут, успешным парнем был Владислав Чечеткин или нет. Если хотите, страх за будущее, страх оказаться в итоге неуспешным — то, что меня сильно драйвит. Хочу, чтобы и через пять лет вы пришли ко мне брать интервью как к лидеру рынка. Считайте это тщеславием, если хотите».

Владислав Чечеткин уверен: «Если вы хотите создать вторую ROZETKA, готовьте не менее 100 млн долларов!» Мы в https://lindeal.com не можем не заметить, пожалуй, один из главных секретов маркетплейса: его создатель полностью сконцентрирован на развитие своего детища. И согласимся с громкими заголовками: Rozetka для Украины сделала не меньше, чем Amazon для США. Именно этот виртуальный гипермаркет кардинально изменил рынок бытовой техники и электроники, переписал правила рекламы и породил в стране традицию продавать продукты питания в интернете. Планы на будущее у «Розетки» не менее грандиозные — завоевать еще и украинский онлайн-рынок одежды.

Понравилась статья? Поделитесь ссылкой в социальных сетях — возможно, материал «Истории успеха компании Rozetka: как рос украинский Amazon» окажется полезным для ваших друзей и коллег. Если вы нашли ошибку в тексте или хотите, чтобы мы подробно раскрыли какой–то конкретный вопрос по теме «Маркетплейсы», если у вас есть интересные предложения для нашей редакции, вы всегда можете с нами связаться через страницу «Контакты» любым удобным вам способом.

Не пропускайте важные события. Будьте в курсе всего, что происходит в мире

Читайте свежие новости в LinDeal.com в google новости LinDeal.com в Яндекс.Новости Телеграм канал

Присоединяйтесь к нам в социальных сетях Facebook Twitter ВКонтакте

Читайте также