Жизнь – это тот же рынок. Сегодня продается буквально все и везде: реклама в блогах, хлеб в булочной, выгодные должности для соискателей. Чем лучше вы продаете, тем выше достигнутые результаты. Мы продаем себя и "покупаем" других, выступаем в роли гарантов и принимаем активное участие в разнообразных сделках. Во всех этих ситуациях будет не лишним прочитать, какие уловки, приемы и техники спин-продаж используют профессиональные продавцы, чтобы вынудить нас купить свой товар. Это в свое время рассказывали известные всем специалисты Филип Котлер, Дэвид Огилви, Игорь Манн, но времена изменились — а вместе с ними и законы продаж. Редакция Lindeal.com предлагает вашему вниманию актуальную книжную подборку, что поможет разобраться в искусстве маркетинга.
ТОП-15 книг о продажах:
- «Клиенты на всю жизнь», Сьюэлл Браун
- «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами», Максим Батырев
- «Жесткие презентации: Как продать что угодно кому угодно», Дэн Кеннеди, Дастин Мэтьюс
- «Это дорого или дешево? Психология цены», Уильям Паундстоун
- «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп
- «Продай или продадут тебе. Как добиться своего на работе и в жизни», Грант Кардон
- «Активные продажи 3.1: Начало», Николай Рысёв
- «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», Константин Бакшт
- «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров», Михаил Воронин
- «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат», Дэн Кеннеди
- «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг», Гарри Беквит
- «Нет, спасибо, я просто смотрю», Гарри Дж. Фридман
- «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», Евгений Жигилий
- «Метод волка с Уолл-стрит», Д. Белфорт
- «Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар
Топ книг о продажах-2022
Хотите научиться работать с клиентами и поддерживать интерес у постоянных покупателей? Рассчитывайте увеличить свой доход? А может быть, вы планируйте узнать, как повышать производительность сотрудников и воспитать из них высококлассных продавцов? Тогда вам обязательно пригодится наша подборка литературных произведений от признанных специальистов для продажников, включившая в себя и настольные серии издательства «Манн, Иванов и Фербер».
1. «Клиенты на всю жизнь», Сьюэлл Браун
В основе издания лежит правильная, проверенная на практике философия ведения бизнеса в условиях рынка. Мировые эксперты считают, что прочтение этой работы Брауна является обязательной для каждого человека, который в силу своих профессиональных обязанностей работает с людьми. Автор – успешный бизнесмен, владелец одной торговой империи по сбыту автомобилей. Благодаря его чуткому руководству компания сумела увеличить свою прибыль в 25 раз – с 10 до 250 миллионов долларов. Свой подход к организации маркетинга, работе с целевой аудиторией и в целом организации работы предприятия он подробно и четко описал в произведении «Клиенты на всю жизнь».
2. «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами», Максим Батырев
Книга является своеобразным сборником историй из реальной жизни автора, в которых он с юмором рассказывает о своих успехах и неудачах. Батырев уверен, что абсолютно все в нашей жизни базируется на продажах. Человек, который умеет продавать, способен защитить свои интересы, вести переговоры, внятно формулировать мысли и выступать публично. Автор также считает, что если читатель научится продавать товар, не обладающий очевидными преимуществами, качеством и ценностью, в конкурентной нише, ему по плечу будет решение абсолютно любых задач. Всего в произведении рассматривает основных маркетинговых 45 правил, которые помогают каждому из нас стать успешным и результативным продавцом.
3. «Жесткие презентации: Как продать что угодно кому угодно», Дэн Кеннеди, Дастин Мэтьюс
Автор - мультимиллионер, бизнес-тренер и успешный писатель. В книге, собравшей тысячи восторженных отзывов, он делится секретами о том, как «заставить» работать на себя технические возможности социальных сетей и интернета. И если еще несколько лет назад для продвижения продуктов использовались презентации дизайна PowerPoint, то сегодня им на смену пришли рассылки, фото и видео в социальных сетях и сервисах, вебинары и конференции в Zoom. Мэтьюс также делится с читателями знаниями и рекомендациями о том, как с одного взгляда выявить потребности целевой аудитории, забыть о страхе перед публичными выступлениями, быть убедительным на переговорах. В целом, автор пишет коротко, по существу, интересно, поэтому мы рекомендуем его бестселлер к прочтению.
4. «Это дорого или дешево? Психология цены», Уильям Паундстоун
Издание представляет собой полноценное психологическое руководство для менеджера. При работе над ней автор использовал так называемую поведенческую теорию принятия решений. Он также в деталях и на практических примерах рассматривает различные трюки, которые используют современные торговые сети, для того чтобы создавать «коллективные галлюцинации» и продавать больше. Так, например, в магазинах PRADA половина вещей имеет неоправданно высокую цену, для того чтобы вторая половина товара в ответ на их фоне смотрелась, как мега выгодное приобретение. Как уверяет Уильям Паундстоун, он провел целый ряд психологических экспериментов, которые показали, что люди попросту не в состоянии определить, какая цена является «справедливой», так как находятся под сильным влиянием своего бессознательного «Я» и социума.
5. «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп
Над практическим руководством по ведению жестких переговоров Джим Кэмп работал в течение двух лет. С помощью разнообразных психологических трюков и приемов автор учит, как продавать за счет слова «нет», избегая ненужных компромиссов и бесплатных дискуссий. Вне всяких сомнений бестселлер может быть полезным для каждого продажника, маркетолога и даже копирайтера. Джим дополнительно рассказывает о том, как перестать зависеть от ситуации и результатов, которые фактически вы не можете контролировать, чтобы сконцентрироваться на чем-то по-настоящему важным. Сегодня бестселлер Кэмпа считается удачнейшим вариантом деловой литературы и пособием по ведению жестких переговоров.
6. «Продай или продадут тебе. Как добиться своего на работе и в жизни», Грант Кардон
Успешный бизнесмен Грант Кардон сумел собрать в одном месте ключевые принципы современных рыночных отношений, суть которых сводится к одному простому правилу – чтобы выжить, человек должен уметь продавать. Вот только парадокс нашего общества заключается в том, что все вокруг нас являются продавцами, а становиться покупателем не хочет никто. Убедить банковского клерка дать кредит, уговорить официантку из кафе пойти с вами на свидание, договориться с инвестором о многомиллионных вложениях в бизнес – все это продажи. В книге также рассматриваются авторские техники совершенствования делового общения и навыки отстаивания собственной позиции.
7. «Активные продажи 3.1: Начало», Николай Рысёв
В центре повествования книги полный цикл продаж, начиная от философии общения с клиентами, совершения холодных звонков, выстраивания личных контактов, выявления потребностей клиентов до завершения сделок и работы с дебиторской задолженностью. Важными преимуществами работы является системный и живой стиль изложения, огромное количество примеров из реальной жизни, советов и техник, которые можно использовать в общении со своими клиентами. Николай считает, что если клиент отвечает или делает не так, как хочется вам, виноваты в этом исключительно вы.
8. «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», Константин Бакшт
Книга сможет быть полезной собственникам бизнеса, руководителям крупных коммерческих предприятий и их структурных подразделений, менеджерам и просто тем людям, которые планируют повысить свои навыки. По мнению Бакшта, ничто так не влияет на коллектив, как воздействие конкурса и здоровой конкуренции. В произведении рассматривается пошаговое руководство о том, как создать в компании полноценный отдел продажников и вывести его на достижение стабильных результатов. Автор пишет интересно, с юмором рассказывая не только о своих успехах, но и неудачах.
9. «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров», Михаил Воронин
Отношения с целевой аудиторией – это что-то абстрактное, которое, чаще всего, возникает само по себе в процессе деятельности компании. В сегменте B2B сегодня действует последовательная система, которая позволяет выстраивать эффективные и взаимовыгодные коммуникации практически с каждым клиентом. Автор также считает, что главная задача продавца – понять, кто перед ним, в чем логика его поступков и какова жизненная философия. Воронин акцентирует внимание своих читателей на том, что только наличие внушительной базы данных покупателей и отлаженная обратная связь позволяют бизнесу продавать и выполнять планы по сбыту.
10. «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат», Дэн Кеннеди
Отвечая на вопрос, как построить успешную торговую империю Дэн Кеннеди, говорит о том, что главное – это научиться находить, обучать и удерживать полезных сотрудников, способных принести бизнесу максимальную прибыль. Каждый читатель, который возьмет на вооружение установки и техники, описанные знаменитым бизнес – гуру, уже очень скоро увидит, как его жизнь меняется. Книга научит вас, как эффективно управлять своей компанией и добиваться желаемых результатов от тех, кто работает вместе с вами.
11. «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг», Гарри Беквит
Гарри Беквит на протяжении нескольких лет работал руководителем крупнейшего американского рекламного агентства и даже был награжден почетной премией Effie от Американской ассоциации маркетинга. Его произведение «Продавая незримое» не просто учит продавать, а меняет сознание маркетологов и менеджеров. В книге приводится немало авторских техник и приемов работы, опробованных Беквитом на практике. Полезный материал подается через описание реальных приемов из работы крупнейших транснациональных корпораций Все предложения и рекомендации понятны и максимально полезны.
12. «Нет, спасибо, я просто смотрю», Гарри Дж. Фридман
Знакомое многим выражение «Нет, спасибо, я просто смотрю» для многих продавцов является самое настоящей «красной тряпкой». Однако, Гарри Фридман считает. Что любой «проходящий» посетитель при грамотном подходе маркетинга способен превратиться в перспективного клиента. Методы и приемы, предложенные автором, нацелены на то, чтобы с непринужденностью и юмором выстроить контакт с любым человеком и поставить его в такую ситуацию, что он попросту не сможет отказаться от совершения покупки. Внедряя в свою работу рекомендации Фридмана, читатель сможет гарантированно достигнуть успехов в маркетинге и продвинуться по карьерной лестнице.
13. «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», Евгений Жигилий
Дистанционная работа с клиентами в последние годы является одним из самых популярных трендов. Практика показывает, что подобного рода контакты сложны из-за отсутствия тактильной и зрительной связи, поэтому «цеплять» покупателя нужно с помощью контента, специальных техник и методов. Секретом успешных телефонных переговоров является выстроенный особым образом диалог, который должен быть разным для входящих и исходящих, холодных и горячих звонков. Автор подробно рассматривает способы работы с возражениями клиента и приводит, как минимум несколько сотен тактик, что помогут в выстраивании результативных бесед.
14. «Метод волка с Уолл-стрит», Д. Белфорт
Белфорт является практикующим продавцом, который знает абсолютно все о маркетинге. Автор расписывает свою стратегию ведения бизнеса, раскрывает шаги по внедрению ее в деятельность современных торговых компаний, предлагает инструкцию по реальному увеличению своих доходов, общего бюджета. Читатели смогут узнать, не только как продавать, но и как стать отличным предпринимателем, получат навыки переговорщика. Все приемы и советы доступны и могут применяться на практике начинающими продажниками. Книга способна стать неплохим подспорьем в освоении холодных продаж и НЛП.
15. «Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар
Зиг Зиглар рассказывает о своих читателях об эффективных и реально работающих методах сбыта продукции. Каждую рекомендацию и технику автор подкрепляет примером из своей жизни, тем самым показывая, как можно внедрить предложения в бизнес. В книге также можно найти инструкции о том, как стать успешным оратором и мастером красноречия, овладеть искусством убеждения и добиться от собеседника желаемых результатов. Повествование ведется на легком и доступном языке, вызывает позитивные эмоции. Книга будет полезной не только новичкам в маркетинге, но и опытным продавцам.
Заключение
Книги способны стать отличными помощниками и советниками. В произведениях, представленных в нашей подборке, вы найдете немало полезных для себя приемов, которые можно относительно быстро и просто внедрить в жизнь. Изучайте чужой опыт, ищите собственные уникальные инструменты ведения торговой деятельности. Помните, что продажи только ради продаж уже давно не работают. Успешные менеджеры должны уметь заряжать идеями себя, сотрудников и целевую аудиторию, только в этом случае они смогут добиться всего, что было запланировано и даже чуточку больше.
