Обзор книги «СПИН-продажи», Нил Рэкхем

Читать полный обзор книги «СПИН-продажи», Нил Рэкхем. Отзывы, рецензии, подробности, информация о содержании книги.

Обзор книги «СПИН-продажи», Нил Рэкхем

Любой продавец хочет, чтобы его товар или услугу покупало как можно больше людей. Нил Рэкхем – американский психолог, решивший провести исследование в сфере продаж, в ходе которого он выявил определенные закономерности, способные помочь выстроить хорошие и долгосрочные отношения с покупателями и, естественно, вывести компанию на новый уровень. Метод СПИН, описываемый в книге, представляет собой искусство общения и убеждения людей с помощью определенных вопросов. Подробнее разобраться со всеми особенностями учения поможет обзор от https://lindeal.com.

Общая характеристика книги

Согласитесь, что любое дело выстраивается на коммуникации сторон. Естественно, торговля предполагает общение с покупателем. Однако далеко не всегда у продавца получается создать дружелюбные отношения с клиентом, от чего страдает и конечный результат. Эта книга – прекрасное пособие, которое просто необходимо любому человеку, продающему что-либо стоимостью свыше 10 тысяч. Сейчас довольно часто можно встретить назойливых продавцов, пытающихся во что бы то ни стало впарить человеку свой товар и закрыть, наконец, эту несчастную сделку. Такой подход – абсолютная противоположность тому, как нужно себя вести в сфере маркетинга. Запомните, что ваш покупатель – не только потенциальный клиент, который принёс деньги, но и, при грамотном выстраивании коммуникации, будущий надёжный партнер.

Кому подойдет данное произведение?

Ознакомиться с книгой нужно каждому, кто:

  1. Работает в сфере продаж, но не получает должного результата от своей деятельности.
  2. Желает выстроить долгосрочные и дружелюбные отношения с клиентами.
  3. Хочет найти надежного партнёра по бизнесу, но не знает, какие методы применить.
  4. Планирует изучить все нюансы маркетинга.

Каждый продукт уникален и индивидуален, поэтому и процесс продажи будет отличаться. Самым важным пунктом в этом деле является исследование потребностей клиента: это позволит выяснить, что покупателю действительно необходимо, и помочь ему сделать верный выбор, а не потратить деньги впустую.

Чему учит книга?

Из произведения вы узнаете, как:

  1. Сделать отношения между продавцом и покупателем не только профессиональными, но и дружескими, надежными, доверительными.
  2. Научиться продавать всё, начиная от чайников, грубо говоря, и заканчивая крупными продажами.
  3. Правильно искать партнеров по бизнесу.

Несмотря на то, что прочитавшие люди говорят о большом количестве воды в тексте, это не является недостатком книги. Автор разжевывает информацию несколько раз, чтобы дать читателю максимально понятные тезисы. Тема книги непростая, но читать «СПИН-продажи» Нила Рэкхема просто и интересно.

Коротко о Ниле Рэкхеме

Нил Рэкхем – американский специалист и консультант в сфере продаж, а также создатель метода СПИН. Выучившись в британском Шеффилдском университете, мужчина получил диплом по специальности экстремальная психология. Однако после выпуска из училища, Рэкхем выбрал совершенно другую направленность и всерьез занялся продажами. Это был правильный выбор, потому как именно маркетинг принёс ему всемирную известно и признание, а сфера торговли претерпела огромные положительные изменения. Крупными делами Нил занялся в 1960-е. В 1969 году он стал одним из основателей компании «Perfomans Improved Ltd», а вплоть до 1974 года являлся генеральным директором фирмы.

В 70-е годы мужчина решил полностью посвятить себя сфере продаж и начал проводить исследования прибыльной торговли, чтобы выяснить основные механизмы и принципы. Благодаря поддержке таких крупных мировых компаний как «Xerox» и «IBM», проект вышел на новый уровень и вовлек в работу более тридцати специалистов. За время исследования работники изучили десятки тысяч успешных сделок, совершенных по всему миру.

Методика СПИН была создана Рэкхемом в 1980-е годы и изначально применялась только для крупных продаж.

В свободное от работы время Нил Рэкхем увлекается написанием рассказов и стихов.

Краткое содержание книги

Автор хочет, чтобы его читатель понимал разницу между крупными продажами и мелкими сделками. Отличаются они вовлеченностью и желанием покупателя. Важно запомнить, что большие сделки, как показывает практика, являются прерогативой не обычного человека (физ.лица), а должностного. Мелкие продажи зависят только от покупателя и его потребностей. Основная суть книги – изложение методов убеждения клиентов разных кругов. Можно сказать, что СПИН – пособие о том, как научиться слушать, потому как основные принципы его заложены в вопросы и, конечно же, вовлеченность в разговор с клиентом для дальнейшего выявления его желаний.

Книга «СПИН-продажи», Нил Рэкхем за 5 минут: принципы работы метода

На самом деле техника максимально простая: продавец задаёт покупателю определенные вопросы. Основное образование Рэкхема в сфере психологии даёт свои плоды и в этой сфере: за счёт ответа на вопросы продавца, клиент будто сам убеждает себя в необходимости сделки и, соответственно, приобретает товар. Писатель выделяет четыре основных типа вопросов:

  1. С – ситуационные вопросы. С помощью этого типа продавец узнаёт более детальную информацию о ситуации, которая привела клиента за покупкой
  2. П – проблемные вопросы. Такие вопросы предполагают обращение внимания клиента на существующую проблему.
  3. И – извлекающие вопросы. Цель извлекающих вопросов заключается в определении той проблемы, которая кажется покупателю неважной. Можно сказать, что продавец с помощью разговора показывает клиенту выгоду, которую тот может получить от решения вопроса.
  4. Н – направляющие вопросы. Этот типа вопросов завершающий. На данном этапе продавец как бы подводит к сделке. Происходит фокусировка не на возникшей проблеме, которая привела человека к покупке, а на окончательном решении. Чаще всего продавец рассказывает о выгодах, которые можно получить, совершив сделку.

Давайте подробнее разберем каждый тип вопросов с примерами.

Ситуационные вопросы

Необходимо задавать ситуационные вопросы в самом начале разговора с потенциальным покупателем. Основная цель вопросов – формирование коммуникации с клиентом и выявление причины визита. Например:

  • Каким делом вы занимаетесь?
  • Ваше дело успешно?

Это отличный психологический приём: услышав, что продавец спрашивает не о нужном товаре, а об обычной жизни и работе, человек успокаивается и расслабляется. Однако важно отметить, что такие вопросы – простое введение в более глубокий разговор. Они не влияют на успешность сделки и даже могут сорвать ее. Запомните, что ситуационных вопросов не должно быть слишком много. Чтобы не раздражать клиента, сделайте плавный переход на другой тип вопросов.

Проблемные вопросы

Услышав подобные вопросы, клиент начинает чётче понимать свои потребности и проблемы, которые привели его в магазин за покупкой. К примеру:

  • Ваше оборудование хорошо функционирует?
  • Какие минусы нынешнего оборудования вы можете выделить?
  • Надёжна ли ваша техника?

Таких вопросов может быть гораздо больше, чем вопросов предыдущего типа, однако важно не переусердствовать. Следите за тем, чтобы каждый из них попадал прямо в цель.

Извлекающие вопросы

Обычно продавцы, услышав рассказ клиента, сразу предлагают ему решение. Методика, описываемая в книге, работает совершенно по-другому. На этом этапе нужно доказать покупателю, что его проблема намного сложнее, чем ему кажется. Здесь в игру вступают извлекающие вопросы:

  • А может ли это негативно повлиять на результат?
  • Помешает ли это развитию компании?

Клиент, пришедший за крупной покупкой, должен быть убежден в серьезности проблемы и быть готов заплатить за то, чтобы продавец ее решил.

Направляющие вопросы

Это финальный этап, на котором продавцу необходимо показать, что у сложной проблемы есть решение. Задавать нужно подобные вопросы:

  • Как вы думаете, сможет ли … вам помочь?
  • Решит ли … проблему?

Важно задавать все эти вопросы по порядку. Ни в коем случае не начинайте с направляющих вопросов весь разговор. Также не нужно применять их, если вы понимаете, что продаваемый вами товар не подходит под описание клиента и не сможет решить его проблему.

Для кого подойдет метод СПИН-продаж?

СПИН-продажи предполагают долгий процесс с постоянными встречами. Группы людей должны включать в себя более двух участников. Метод лучше всего использовать в следующих сферах:

  • недвижимость (квартиры, дачи, коттеджи), автомобили и прочие дорогостоящие товары;
  • образовательные услуги;
  • консультации;
  • бухгалтерские, юридические услуги.

Популярные книги автора

  1. «Продажи по методу SPIN. Практичное руководство».
  2. «Управление большими продажами» («Major Account Sales Strategy»).
  3. «Организация правильного партнерства».
  4. «Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности».
  5. «Продажи. Новое мышление».

Основной темой работ Нила Рэкхема являются продажи, поэтому большая часть книг написана именно об этом. Если вас заинтересовала описанное в обзоре произведение, советуем вам ознакомиться с представленными выше книгами автора. С помощью эффективных техник, испробованных временем, даже новичок сможет научиться выгодно продавать товары и услуги.

Похожие книги

  1. «Богатый папа, бедный папа», Роберт Кийосаки.
  2. «Думай и богатей: золотые правила успеха», Наполеон Хилл.
  3. «Как устроена экономика», Ха-Джун Чанг.
  4. «Самый богатый человек в Вавилоне», Джордж Сэмюэль Клейсон.
  5. «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер», Филип Котлер.

Заключение

На самом деле, продажи – непростая сфера. Нил Рэкхем является профессионалом своего дела, поэтому в книге разжевывает важную информацию, благодаря чему текст понятен даже неопытным продавцам. Надеемся, что новый  обзор от https://lindeal.com и книга «СПИН-продажи» пролили свет на сферу маркетинга и заинтересовали вас. Совершенствуйте свою жизнь с каждым днем, а верно подобранная литература станет вашим верным помощником и учителем.

Будь в курсе последних новостей мира
Оставайтесь в тренде - подпишитесь на наш канал в Telegram

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

Ждем Вас!

Похожие статьи и новости