Обзор книги «Психология влияния», Роберт Чалдини

Фото: обзор книги «Психология влияния», Роберт Чалдини

Редакция https://lindeal.com просто не могла пропустить одну из легендарных книг ХХ века — «Психологию влияния» профессора Роберта Чалдини. Пусть вас не смущает, что она написана 35 лет назад — это издание останется актуальным надолго. Автор изучил самые популярные манипулятивные техники, которыми пользуются не только политики, военные, продавцы и маркетологи, но и ваши друзья, знакомые и любимые. Полезная информация щедро иллюстрирована житейскими историями, любопытными наблюдениями, а порой и откровенно страшными примерами из истории по экспериментам над сознанием людей. 

Произведение было высоко оценено не только коллегами ученого, но и широкой читательской аудиторией:

  • Бестселлер New York Times.
  • 4 млн проданных экземпляров.
  • Настольное пособие маркетологов, политиков и топ-менеджеров.

«Психология влияния» — книга для тех, кто желает добиться своего и не стать жертвой многочисленных манипуляторов.

Кому может быть полезно это издание

Перед нами одно из редких беллетрических произведений, которое будет полезно буквально всем. Каждый хотя бы раз в жизни сталкивался с целенаправленными или неосознанными манипуляторами — людьми, которые, прямо не заставляя, принуждали его делать что-то против своей воли. Испытывать неприятные чувства, вину, жалость, даже если на то не было определенной причины. 

Книга же научит сходу различать уловки «кукловодов». По ходу повествования автор разбирает шесть основных способов воздействия на человеческий разум. Каждый из них иллюстрируется примерами как из биографии самого ученого, так и из жизни обычных людей. Прочитав «Психологию влияния», вы поймете, как легко и часто на самом деле мы подвергаемся чужому воздействию.

Роберт Чалдини: краткая биография писателя

Robert Cialdini (род. 1945) — американский психолог, профессор Университета Аризоны. Получил известность как популяризатор социальной психологии, автор описаний манипулятивных техник. Изучал действия механизмов требования, просьбы, которые затем назвал «орудиями влияния». Еще одно направление исследований ученого — природа уступчивости. Подробно разобрал межличностные взаимоотношения между людьми, в том числе, основываясь на случаях из собственной практики и личного опыта, собственного поведения. 

Один из интересных примеров: однажды на улице бойскаут (член юношеской американской организации, чья цель — правильное духовное, физическое и умственное воспитание молодежи) предложил автору купить билеты на концерт за 5 долларов. Чалдини не заинтересовался, но мальчик не растерялся: «Тогда возьмите шоколадки за $1». Тут уже Роберт не смог отказать ребенку. В дальнейшем он анализирует этот, казалось бы, ничего не значащий случай: «Мне не нравится сладкое. Я люблю деньги. Почему же я купил сладости?» Свою роль сыграл принцип завышенного требования, а затем отступления. Другой подобный случай: друг перед пробежкой купил для вас воды, хоть его не просили. А потом, прощаясь, попросил занять до зарплаты. И вы согласились дать в долг, хоть сумма займа гораздо больше цены бутылки минералки. 

А один из манипулятивных принципов «щелк» Чалдини объясняет простым экспериментом: перед копировальной машинкой столпилась большая очередь — и тут появляется человек, что просит пропустить его вперед. Согласятся ли ожидающие? Испытание на практике показало три варианта развития событий:

  • 60 % успеха. Человек никак не объясняет, почему ему должны уступить свое место.
  • 94 % успеха. Экспериментатор добавляет, что документ нужно распечатать срочно — иначе он опоздает на встречу.
  • 93 % успеха. Применяется принцип «щелк»: «Мне нужно откопировать всего пять страничек. Разрешите воспользоваться ксероксом вперед вас, потому что мне нужно всего несколько копий?» Что случилось? В просьбу включили ключевую фразу «потому что», а затем «щелк», после которого «подопытный» уже не может объяснить, почему согласился.

Профессор не просто так приводит житейские примеры: он демонстрирует, как манипулятивными техниками часто пользуются окружающие не в самых благородных целях. 

Что еще почитать у автора?

Если понравилась книга, вы можете познакомиться и с другими интересными произведениями профессора, написанными лично или в соавторстве, на русском и на английском языках:

  1. Книга «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» (в соавторстве с С. Мартином и Н. Ноа Гольдштейном).
  2. Книга «Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других» (совместно с Д. Кендриком, С. Нейбергом).
  3. Книга «Influence: Science and practice».
  4. Книга «We have to break up».
  5. Книга «Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive».
  6. Книга «The small BIG: small changes that spark big influence» (вместе со С. Мартином и Н. Ноа Гольдштейном). 

Самое свежее издание — 2021 года. Это «Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion» («Влияние новое и расширенное: психология убеждения»). Книга еще не переведена на русский, но уже доступна для заказа в оригинале на «Амазон». 

Краткое содержание и основные моменты

Один из главных вопросов, на который дает ответ книга: «Почему мы так много действий совершаем на автомате, почти не задумываясь о них?» Это во многом упрощает жизнь, но и вместе с тем делает нас уязвимыми. Зная о таких «автоматических реакциях» организма, недобросовестные люди, манипуляторы, могут незаметно заставить даже взрослого самостоятельного человека поступать, думать и чувствовать в своих интересах. Но есть и хорошая новость — подобных рычагов давления на людское сознание не так уж много. И все они — в книге Роберта. 

Из этого своеобразного учебника можно вынести пять самых важных идей:

  1. Предсказуемое, автоматическое поведение включается даже у самого сознательного человека при получении от манипулятора конкретных сигналов. Зная эти «слабые точки», последний может запросто примерить на себя роль кукловода.
  2. Одна из самых простых манипуляций — неожиданный маленький презент. В ответ на приятный сюрприз друг готов сделать намного большее.
  3. Личности (не обязательно незрелой) свойственно искать подтверждения своих решений и поступков на примере других. Поэтому людьми легко управляют, лишь демонстрируя заразительный пример.
  4. Даже самый подозрительный собеседник утратит свою бдительность перед тем, кто вызывает у него симпатию. А понравится, на самом деле, не так уж и сложно.
  5. Цену любой вещи можно искусственно завысить до небес, просто сказав, что совсем скоро она станет недоступной.

Для всех живых существ свойственно включать стереотипные реакции в ответ на определенный сигнал. У наседки активируется материнский инстинкт на писк, который издают птенцы. И даже если этот звук будет исходить, скажем, от лисы, грозного врага, птица не перейдет к сценарию «бей или беги». В ответ на знакомое щебетание она будет вести себя, на свою погибель, с хищником заботливо и ласково, как с детенышами. Такой, принцип, действует и с людьми. Манипуляторы знают, на какой рычаг нажать, чтобы у жертвы запустилось шаблонное реагирование:

  1. Взаимный обмен. Когда делают подарок, вы стремитесь ответить чем-то приятным. Поэтому когда продавец дает бесплатный пробник, с большой вероятностью покупатель закажет у него товар на большую сумму, чем рассчитывал.
  2. Стремление к последовательности. Приняв решение, человек стремится своими поступками его подтвердить и оправдать. Общество не любит тех, у кого семь пятниц на неделе. Спросите человека прилюдно: «Ты ведь поедешь со мной завтра вечером на рыбалку?» И он действительно отправиться с вами, даже если будет в этот день себя неважно чувствовать.
  3. Социальное доказательство. Еще доисторический принцип: «Я делаю правильно, если другие поступают так же». Поэтому клиенты просто покупаются на положительные отзывы иных покупателей.
  4. Благорасположение. Человек будет уступать тому, кто ему нравится и кому он доверяет. Предложите соседке заказать у вас дорогой крем — она откажет. Но если вы пригласите ее к себе на чай с пирогом, поговорите по душам и потом предложите приобрести косметику, женщина согласится.
  5. Авторитет. Человеку свойственно подчиняться главным. И если лидер ошибается, ему про это никто не скажет. Потому что боятся его титула.
  6. Дефицит. Страх потерять гораздо сильнее радости приобретения. Этим и пользуются магазины с их «Только сегодня!», «Последняя распродажа», «Скидки только один день!»

Зная эти приемы, читатель будет настороже, когда собеседник попытается надавить на его «слабую точку», дабы включить стереотипное мышление.

Похожие книги из серии «Бизнес, успех, психология»

Вместе с произведением также читают следующее:

  1. Книга «Сила подсознания, или Как изменить жизнь за 4 недели» Дж. Диспензы.
  2. Книга «НИ СЫ. Будь уверен в своих силах и не позволяй сомнениям мешать тебе двигаться вперед» Дж. Синсеро.
  3. Книга «Расширить сознание легально» В. Гайдукевича.
  4. Книга «Тонкое искусство пофигизма» М. Мэнсона.
  5. Книга «Думай медленно Решай быстро» Д. Канемана.
  6. Книга «Подсознание может все!» Дж. Кехо.
  7. Книга «Богатый папа, бедный папа» Р. Кийосаки.
  8. Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Д. Карнеги.
  9. Книга «Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности» С. Кови.
  10.  Книга «Кремлевская школа переговоров» И. Рызова. 

На сайте https://lindeal.com мы оставили большой выбор бизнес-книг, а также подробные обзоры изданий легендарных психологов, политиков, миллиардеров и инвесторов. 

Заключение

Как утверждает автор, 95 % населения Земли — подражатели, и только 5 % — инициаторы. Само собой разумеется, что впечатляющих высот могут добиться только последние. Но чтобы стать ведущим, нужно четко осознавать, что вы не являетесь ведомым. В этом и поможет близкое знакомство с манипулятивными приемами. Зная про техники влияния, можно использовать их и для собственных целей. Конечно, в разумных пределах.