Обзор книги «СПИН-продажи», Нил Рэкхем

Книга «СПИН-продажи», Нил Рэкхем

Читайте о чём книга «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге

Автор Юлия Абдулбарова
Редакция linDEAL.
2 года назад

Любой продавец хочет, чтобы его товар или услугу покупало как можно больше людей. Нил Рэкхем – американский психолог, решивший провести исследование в сфере продаж, в ходе которого он выявил определенные закономерности, способные помочь выстроить хорошие и долгосрочные отношения с покупателями и, естественно, вывести компанию на новый уровень. Метод СПИН, описываемый в книге, представляет собой Искусство общения и убеждения людей с помощью определенных вопросов. Подробнее разобраться со всеми особенностями учения поможет обзор от https://lindeal.com.

Общая характеристика книги

Согласитесь, что любое дело выстраивается на коммуникации сторон. Естественно, торговля предполагает общение с покупателем. Однако далеко не всегда у продавца получается создать дружелюбные отношения с клиентом, от чего страдает и конечный результат. Эта книга – прекрасное пособие, которое просто необходимо любому человеку, продающему что-либо стоимостью свыше 10 тысяч. Сейчас довольно часто можно встретить назойливых продавцов, пытающихся во что бы то ни стало впарить человеку свой товар и закрыть, наконец, эту несчастную сделку. Такой подход – абсолютная противоположность тому, как нужно себя вести в сфере маркетинга. Запомните, что ваш покупатель – не только потенциальный клиент, который принёс деньги, но и, при грамотном выстраивании коммуникации, будущий надёжный партнер.

Кому подойдет данное произведение?

Ознакомиться с книгой нужно каждому, кто:

  1. Работает в сфере продаж, но не получает должного результата от своей деятельности.
  2. Желает выстроить долгосрочные и дружелюбные отношения с клиентами.
  3. Хочет найти надежного партнёра по бизнесу, но не знает, какие методы применить.
  4. Планирует изучить все нюансы маркетинга.

Каждый продукт уникален и индивидуален, поэтому и процесс продажи будет отличаться. Самым важным пунктом в этом деле является исследование потребностей клиента: это позволит выяснить, что покупателю действительно необходимо, и помочь ему сделать верный выбор, а не потратить деньги впустую.

Чему учит книга?

Из произведения вы узнаете, как:

  1. Сделать отношения между продавцом и покупателем не только профессиональными, но и дружескими, надежными, доверительными.
  2. Научиться продавать всё, начиная от чайников, грубо говоря, и заканчивая крупными продажами.
  3. Правильно искать партнеров по бизнесу.

Несмотря на то, что прочитавшие люди говорят о большом количестве воды в тексте, это не является недостатком книги. Автор разжевывает информацию несколько раз, чтобы дать читателю максимально понятные тезисы. Тема книги непростая, но читать «СПИН-продажи» Нила Рэкхема просто и интересно.

Коротко о Ниле Рэкхеме

Нил Рэкхем – американский специалист и консультант в сфере продаж, а также создатель метода СПИН. Выучившись в британском Шеффилдском университете, мужчина получил диплом по специальности экстремальная психология. Однако после выпуска из училища, Рэкхем выбрал совершенно другую направленность и всерьез занялся продажами. Это был правильный выбор, потому как именно Маркетинг принёс ему всемирную известно и признание, а сфера торговли претерпела огромные положительные изменения. Крупными делами Нил занялся в 1960-е. В 1969 году он стал одним из основателей компании «Perfomans Improved Ltd», а вплоть до 1974 года являлся генеральным директором фирмы.

В 70-е годы мужчина решил полностью посвятить себя сфере продаж и начал проводить исследования прибыльной торговли, чтобы выяснить основные механизмы и принципы. Благодаря поддержке таких крупных мировых компаний как «Xerox» и «IBM», проект вышел на новый уровень и вовлек в работу более тридцати специалистов. За время исследования работники изучили десятки тысяч успешных сделок, совершенных по всему миру.

Методика СПИН была создана Рэкхемом в 1980-е годы и изначально применялась только для крупных продаж.

В свободное от работы время Нил Рэкхем увлекается написанием рассказов и стихов.

Краткое содержание книги

Автор хочет, чтобы его читатель понимал разницу между крупными продажами и мелкими сделками. Отличаются они вовлеченностью и желанием покупателя. Важно запомнить, что большие сделки, как показывает практика, являются прерогативой не обычного человека (физ.лица), а должностного. Мелкие продажи зависят только от покупателя и его потребностей. Основная суть книги – изложение методов убеждения клиентов разных кругов. Можно сказать, что СПИН – пособие о том, как научиться слушать, потому как основные принципы его заложены в вопросы и, конечно же, вовлеченность в разговор с клиентом для дальнейшего выявления его желаний.

Книга «СПИН-продажи», Нил Рэкхем за 5 минут: принципы работы метода

На самом деле техника максимально простая: продавец задаёт покупателю определенные вопросы. Основное Образование Рэкхема в сфере психологии даёт свои плоды и в этой сфере: за счёт ответа на вопросы продавца, клиент будто сам убеждает себя в необходимости сделки и, соответственно, приобретает товар. Писатель выделяет четыре основных типа вопросов:

  1. С – ситуационные вопросы. С помощью этого типа продавец узнаёт более детальную информацию о ситуации, которая привела клиента за покупкой
  2. П – проблемные вопросы. Такие вопросы предполагают обращение внимания клиента на существующую проблему.
  3. И – извлекающие вопросы. Цель извлекающих вопросов заключается в определении той проблемы, которая кажется покупателю неважной. Можно сказать, что продавец с помощью разговора показывает клиенту выгоду, которую тот может получить от решения вопроса.
  4. Н – направляющие вопросы. Этот типа вопросов завершающий. На данном этапе продавец как бы подводит к сделке. Происходит фокусировка не на возникшей проблеме, которая привела человека к покупке, а на окончательном решении. Чаще всего продавец рассказывает о выгодах, которые можно получить, совершив сделку.

Давайте подробнее разберем каждый тип вопросов с примерами.

Ситуационные вопросы

Необходимо задавать ситуационные вопросы в самом начале разговора с потенциальным покупателем. Основная цель вопросов – формирование коммуникации с клиентом и выявление причины визита. Например:

  • Каким делом вы занимаетесь?
  • Ваше дело успешно?

Это отличный психологический приём: услышав, что продавец спрашивает не о нужном товаре, а об обычной жизни и работе, человек успокаивается и расслабляется. Однако важно отметить, что такие вопросы – простое введение в более глубокий разговор. Они не влияют на успешность сделки и даже могут сорвать ее. Запомните, что ситуационных вопросов не должно быть слишком много. Чтобы не раздражать клиента, сделайте плавный переход на другой тип вопросов.

Проблемные вопросы

Услышав подобные вопросы, клиент начинает чётче понимать свои потребности и проблемы, которые привели его в магазин за покупкой. К примеру:

  • Ваше оборудование хорошо функционирует?
  • Какие минусы нынешнего оборудования вы можете выделить?
  • Надёжна ли ваша техника?

Таких вопросов может быть гораздо больше, чем вопросов предыдущего типа, однако важно не переусердствовать. Следите за тем, чтобы каждый из них попадал прямо в цель.

Извлекающие вопросы

Обычно продавцы, услышав рассказ клиента, сразу предлагают ему решение. Методика, описываемая в книге, работает совершенно по-другому. На этом этапе нужно доказать покупателю, что его проблема намного сложнее, чем ему кажется. Здесь в игру вступают извлекающие вопросы:

  • А может ли это негативно повлиять на результат?
  • Помешает ли это развитию компании?

Клиент, пришедший за крупной покупкой, должен быть убежден в серьезности проблемы и быть готов заплатить за то, чтобы продавец ее решил.

Направляющие вопросы

Это финальный этап, на котором продавцу необходимо показать, что у сложной проблемы есть решение. Задавать нужно подобные вопросы:

  • Как вы думаете, сможет ли … вам помочь?
  • Решит ли … проблему?

Важно задавать все эти вопросы по порядку. Ни в коем случае не начинайте с направляющих вопросов весь разговор. Также не нужно применять их, если вы понимаете, что продаваемый вами товар не подходит под описание клиента и не сможет решить его проблему.

Для кого подойдет метод СПИН-продаж?

СПИН-продажи предполагают долгий процесс с постоянными встречами. Группы людей должны включать в себя более двух участников. Метод лучше всего использовать в следующих сферах:

  • Недвижимость (квартиры, дачи, коттеджи), автомобили и прочие дорогостоящие товары;
  • образовательные услуги;
  • консультации;
  • бухгалтерские, юридические услуги.

Популярные книги автора

  1. «Продажи по методу SPIN. Практичное руководство».
  2. «Управление большими продажами» («Major Account Sales Strategy»).
  3. «Организация правильного партнерства».
  4. «Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности».
  5. «Продажи. Новое мышление».

Основной темой работ Нила Рэкхема являются продажи, поэтому большая часть книг написана именно об этом. Если вас заинтересовала описанное в обзоре произведение, советуем вам ознакомиться с представленными выше книгами автора. С помощью эффективных техник, испробованных временем, даже новичок сможет научиться выгодно продавать товары и услуги.

Похожие книги

  1. «Богатый папа, бедный папа», Роберт Кийосаки.
  2. «Думай и богатей: золотые правила успеха», Наполеон Хилл.
  3. «Как устроена экономика», Ха-Джун Чанг.
  4. «Самый богатый человек в Вавилоне», Джордж Сэмюэль Клейсон.
  5. «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер», Филип Котлер.

Заключение

На самом деле, продажи – непростая сфера. Нил Рэкхем является профессионалом своего дела, поэтому в книге разжевывает важную информацию, благодаря чему текст понятен даже неопытным продавцам. Надеемся, что новый  обзор от https://lindeal.com и книга «СПИН-продажи» пролили свет на сферу маркетинга и заинтересовали вас. Совершенствуйте свою жизнь с каждым днем, а верно подобранная литература станет вашим верным помощником и учителем.

Теги:

704

Комментарии (0)

Комментариев еще нет. Будьте первыми, напишите комментарий.

Написать комментарий

Поделитесь с нами своим мнением об этой статье, напишите ваш комментарий, отзыв, рекомендации или вопросы. Нам очень важно, что вы думаете касательно данного материала!

Автор комментарий

Отзывы и комментарии на linDEAL. проходят модерацию в течение нескольких часов.

Читаете еще на linDEAL.

Книга «Стратегия голубого океана», Чан Ким, Рене Моборн

Читайте о чём книга «Стратегия голубого океана», Чан Ким и Рене Моборн. Краткое содержание, подробности и полезная информация

Книга «Моя жизнь, мои достижения», Генри Форд

Читайте о чём книга «Моя жизнь, мои достижения», Генри Форд. Краткое содержание, подробности и полезная информация

Книга «Tesla, SpaceX и дорога в будущее», Эшли Вэнс

Читайте о чём книга «Tesla, SpaceX и дорога в будущее» Эшли Вэнс. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге

Сэм Уолтон: биография и история успеха Sam Walton «Основатель сетей магазинов Walmart и Sam's Club»

Полная история и биография Sam Walton. Узнайте подробно в чем секрет успеха Сэма Уолтона и как ему удалось стать самым известным человеком в мире. Интересные факты, книги и фильмы

Ларри Пейдж и Сергей Брин: биография и история успеха «Сооснователи поисковой системы Google»

Полная история и биография Larry Page и Sergey Brin. Узнайте подробно в чем секрет успеха Сергея Брина и Ларри Пейджа и как им удалось стать самыми известными людьми в мире. Интересные факты, книги и фильмы

Новости на linDEAL.

Какой сегодня праздник?

Какие праздники отмечают в этот день в вашей стране или в любой другой стране мира ..
Узнать!

Статьи и Тренды на linDEAL.

Подборки лучших книг

15 интересных книг о мошенниках и аферистах
ТОП-15 интересных книг о мошенниках и аферистах

Предлагаем ТОП книг об аферах и аферистах... Об изобретательных ловцах легкой наживы... Они лгут, изворачиваются, перевоплощаются… порой ошибаются и нередко воплощают в жизнь свои замыслы

10 популярных книг об инфляции и ее последствиях
ТОП-10 популярных книг об инфляции и ее последствиях

Что такое инфляция, какими причинами вызвана, стоит ли ее сдерживать или быть может, она положительно влияет на национальную экономику? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в нашей сегодняшней подборке

15 лучших книг про франшизу и франчайзинг
ТОП-15 лучших книг про франшизу и франчайзинг

В нашей сегодняшней подборке книг вы найдете советы и рассказы о личном опыте предпринимателей, пошаговые алгоритмы и шаблоны договоров по теме франчайзинга

ТОП-10 лучших книг по логистике
ТОП-10 лучших книг по логистике и организации цепочки поставок

Тем, кто хочет стать успешным логистом мы рекомендуем внимательно изучить хотя бы несколько книг из нашей профессиональной подборки, посвященной логистической деятельности

ТОП-15 лучших книг про социальные медиа
ТОП-15 лучших крутых и полезных книг про социальные медиа

В нашем ТОПе вы найдете самые популярные самоучители по SMM маркетингу и продвижению продаж в соцсетях для SMM-специалистов, блогеров YouTube, Facebook, Instagram, ВКонтакте

Книги про стартапы: ТОП-15 самых лучших
Книги про стартапы: ТОП-15 самых лучших полезных произведений для предпринимателей

Лучшие книги для стартаперов. Как быстро и с минимальными затратами протестировать бизнес-идею? Как не упустить юридические тонкости, объективно оценить реальные потребности клиентов и создать по-настоящему успешный стартап?

Читайте нас

Не пропускайте важные события и полезные статьи

Еще Книги

Книги
2 года
565
Книга «Начни с главного! 1 удивительно простой закон феноменального успеха», Гэри Келлер, Джей Папазан ..

Читайте о чём книга «Начни с главного! 1 удивительно простой закон феноменального успеха» Гэри Келлера и Джейя Папазана. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Книги
2 года
4574
Книга «Уоррен Баффет. Лучший инвестор мира», Элис Шрёдер ..

Читайте о чём книга «Уоррен Баффет. Лучший инвестор мира» Элиса Шрёдера. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Книги
2 года
504
Книга «Лучше поздно, чем никогда. Как начать новую жизнь в любом возрасте», Барбара Шер ..

Читайте о чём книга «Лучше поздно, чем никогда. Как начать новую жизнь в любом возрасте» Барбары Шер. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Книги
2 года
6882
Книга «Как стать бизнесменом», Олег Тиньков ..

Читайте о чём книга «Как стать бизнесменом» Олега Тинькова. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Книги
2 года
667
Книга «Гормоны счастья», Лоретта Бройнинг ..

Читайте о чём книга «Гормоны счастья» Лоретта Бройнинга. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Книги
2 года
1074
Книга «Антихрупкость», Нассим Николас Талеб ..

Читайте о чём книга «Антихрупкость» Нассима Николаса Талеба. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Книги
2 года
381
Книга «Революция сна: как менять свою жизнь ночь за ночью», Арианна Хаффингтон ..

Читайте о чём книга «Революция сна: как менять свою жизнь ночь за ночью» Арианны Хаффингтон. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Книги
2 года
1023
Книга «Tesla, SpaceX и дорога в будущее», Эшли Вэнс ..

Читайте о чём книга «Tesla, SpaceX и дорога в будущее» Эшли Вэнс. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Книги
2 года
679
Книга «Scrum: Революционный метод управления проектами», Джефф Сазерленд ..

Читайте о чём книга «Scrum: Революционный метод управления проектами», Джеффа Сазерленда. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Книги
2 года
973
Книга «Жесткий менеджмент», Дэн Кеннеди ..

Читайте о чём книга «Жесткий менеджмент» Дэна Кеннедиа. Краткое содержание, подробности и полезная информация о книге еще ..

Загрузка ..